پذیرنده سازمانی چیست؟
اگر صاحب فروشگاه، کلینیک، باشگاه یا یک کسب‌وکار خدماتی هستید، احتمالاً بخش عمده فروش شما مستقیماً از مشتریان عادی بازار می‌آید.
اما یک بازار دیگر هم وجود دارد: کارکنان شرکت‌ها و سازمان‌ها.
«پذیرنده سازمانی» یا «تأمین‌کننده سازمانی» کسب‌وکاری است که کالا یا خدمات خود را در قالب یک همکاری مشخص در اختیار سازمان‌ها یا کارکنان آنها قرار می‌دهد.
در این مدل، به‌جای اینکه هر کارمند کاملاً مستقل از برنامه‌های رفاهی محل کار خود خرید کند، ممکن است بتواند از مزایا، تخفیف‌ها یا اعتبارهای تعریف‌شده توسط سازمان نیز استفاده کند.
بازار کارکنان سازمان‌ها چه تفاوتی با بازار عادی دارد؟
در فروش عادی، کسب‌وکار باید مشتری را به‌صورت فردی جذب کند.
تبلیغات، شبکه‌های اجتماعی، موقعیت فروشگاه، تخفیف و بازاریابی دیجیتال همگی برای همین هدف استفاده می‌شوند.
در بازار سازمانی، یک مسیر دیگر اضافه می‌شود: دسترسی به جامعه‌ای از کارکنان که در یک ساختار سازمانی قرار دارند.
برای یک کسب‌وکار، این موضوع می‌تواند به معنی ایجاد یک کانال فروش مکمل باشد؛ نه جایگزینی تمام کانال‌های فعلی.
چه کسب‌وکارهایی می‌توانند وارد بازار کارکنان شوند؟
بازار رفاه کارکنان فقط به رستوران یا فروشگاه مواد غذایی محدود نیست.
کارکنان در زندگی روزمره به طیف گسترده‌ای از کالا و خدمات نیاز دارند، بنابراین دسته‌های مختلفی قابلیت حضور در این بازار را دارند:
- فروشگاه‌های لوازم خانگی و کالا
- مراکز دندانپزشکی
- مراکز درمانی و سلامت
- باشگاه‌ها و خدمات ورزشی
- خدمات خودرو
- سفر و گردشگری
- غذا و پذیرایی
- فروشگاه‌های مختلف
- خدمات آموزشی و تفریحی
- سایر خدمات موردنیاز کارکنان و خانواده‌ها
البته پذیرش هر کسب‌وکار به مدل پلتفرم، نیاز بازار و شرایط همکاری بستگی دارد.
چرا فروش به کارکنان سازمان‌ها جذاب است؟
مهم‌ترین مزیت، ایجاد یک کانال دسترسی جدید به مشتری است.
فرض کنید یک کلینیک دندانپزشکی ظرفیت خالی دارد یا یک فروشگاه به دنبال افزایش تعداد مشتریان است.
یکی از راه‌ها این است که مجموعه خودش سراغ شرکت‌های مختلف برود و با هر سازمان مذاکره کند.
راه دیگر، حضور در شبکه‌ای است که ارتباط میان تأمین‌کنندگان و بازار کارکنان سازمان‌ها را ایجاد می‌کند.
این مدل می‌تواند هزینه و پیچیدگی توسعه بازار را کاهش دهد، هرچند میزان فروش تضمین‌شده نیست و به عواملی مانند جذابیت پیشنهاد، قیمت، کیفیت، موقعیت، تقاضا و شرایط همکاری بستگی دارد.
برای قرارداد سازمانی باید از کجا شروع کرد؟
در مدل سنتی، مسیر معمولاً شامل شناسایی سازمان هدف، پیدا کردن فرد تصمیم‌گیر، مذاکره، ارائه پیشنهاد، توافق تجاری و سپس اجرای همکاری است.
برای یک مجموعه کوچک یا متوسط، انجام این فرآیند برای ده‌ها شرکت می‌تواند زمان‌بر باشد.
به همین دلیل شبکه‌ها و پلتفرم‌های واسط می‌توانند نقش مهمی داشته باشند.
به‌جای ایجاد ارتباط جداگانه با تعداد زیادی سازمان، تأمین‌کننده می‌تواند از طریق یک پلتفرم به بازار سازمانی متصل شود.
تأمین‌کننده استفینو چگونه کار می‌کند؟
استفینو در یک سمت با سازمان‌ها و کارکنان آنها و در سمت دیگر با تأمین‌کنندگان کالا و خدمات ارتباط ایجاد می‌کند.
کسب‌وکار متقاضی می‌تواند درخواست همکاری خود را ثبت کند.
پس از بررسی اطلاعات و شرایط همکاری، در صورت تأیید، مراحل لازم برای حضور در شبکه تأمین‌کنندگان طی می‌شود.
مدل مالی، کمیسیون، نحوه تسویه و سایر شرایط می‌تواند بر اساس دسته خدمت و توافق همکاری متفاوت باشد و باید در فرآیند همکاری مشخص شود.
کارکنان چگونه از خدمات تأمین‌کننده استفاده می‌کنند؟
بسته به نوع خدمت و مدل تعریف‌شده برای سازمان، روش استفاده می‌تواند متفاوت باشد.
برای مثال کارمند ممکن است از اعتبار رفاهی تخصیص‌یافته توسط سازمان استفاده کند، بخشی از هزینه را شخصاً بپردازد یا از مدل پرداخت تعریف‌شده برای همان خدمت استفاده کند.
بنابراین فروش سازمانی الزاماً به معنی «فروش مستقیم به خود شرکت» نیست.
در بسیاری از سناریوها، سازمان بستر یا مزیت را فراهم می‌کند اما مصرف‌کننده نهایی همان کارمند است.
تفاوت تأمین‌کننده سازمانی با فروش عمده چیست؟
این دو مفهوم یکی نیستند.
در فروش عمده، ممکن است شرکت تعداد زیادی کالا را مستقیماً خریداری کند.
اما در بازار کارکنان، سازمان می‌تواند صرفاً دسترسی یا اعتبار را برای کارکنان فراهم کند و هر کارمند بر اساس نیاز خود از تأمین‌کننده خرید کند.
این تفاوت برای بسیاری از کسب‌وکارهای خدماتی مهم است؛ زیرا بدون فروش عمده نیز می‌توانند وارد بازار سازمانی شوند.
قبل از ثبت‌نام چه چیزهایی را آماده کنیم؟
بهتر است کسب‌وکار قبل از ورود به یک شبکه سازمانی چند موضوع را مشخص کند:
- ظرفیت واقعی ارائه کالا یا خدمت
- محدوده جغرافیایی خدمت‌رسانی
- قیمت و شرایط پیشنهادی
- توان پاسخ‌گویی به افزایش سفارش
- مدارک و اطلاعات کسب‌وکار
- نحوه پشتیبانی از مشتری
- فرآیند لغو، مرجوعی یا بازپرداخت در صورت نیاز
ورود به بازار جدید زمانی ارزشمند است که کسب‌وکار توان ارائه تجربه مناسب به مشتریان جدید را هم داشته باشد.
چگونه تأمین‌کننده استفینو شویم؟
اگر کالا یا خدمتی دارید که برای کارکنان سازمان‌ها مناسب است، می‌توانید از صفحه تأمین‌کنندگان استفینو درخواست همکاری خود را ثبت کنید.
اطلاعات کسب‌وکار بررسی می‌شود و در صورت تطابق با شرایط همکاری، مراحل بعدی برای تکمیل فرآیند انجام خواهد شد.
هدف این است که به‌جای اینکه هر کسب‌وکار برای ورود به بازار سازمانی مجبور باشد مسیر را از صفر طی کند، دسترسی ساختاریافته‌تری به این بازار داشته باشد.
جمع‌بندی
پذیرنده سازمانی بودن یعنی ایجاد یک کانال فروش دیگر در کنار مشتریان فعلی کسب‌وکار.
بازاری که مشتری نهایی آن می‌تواند کارمند یک سازمان باشد و خرید او از طریق مزایا، اعتبار رفاهی یا سایر مدل‌های تعریف‌شده انجام شود.
اگر به دنبال ورود به این بازار هستید، اولین قدم بررسی آمادگی کسب‌وکار و سپس انتخاب مسیر مناسب برای دسترسی به سازمان‌ها و کارکنان آنهاست.
برای بررسی همکاری با استفینو می‌توانید از صفحه تأمین‌کنندگان درخواست خود را ثبت کنید.
نظرات و پرسش‌ها
در حال بارگذاری نظرات...