بازار سازمانی چیست؟
بازار سازمانی برای یک تأمینکننده یعنی فرصت ارائه محصولات یا خدمات به شرکتها و جامعه کارکنان آنها، به‌جای اتکا صرف به فروش تک‌به‌تک در بازار مصرف‌کننده.
فرض کنید یک مجموعه دندانپزشکی، باشگاه ورزشی، آموزشگاه زبان، آژانس گردشگری، فروشگاه یا مرکز خدمات خودرو دارید.
در بازار عادی برای جذب هر مشتری باید جداگانه دیده شوید، تبلیغ کنید، اعتماد ایجاد کنید و مشتری را به خرید برسانید.
اما یک سازمان ممکن است صدها یا حتی هزاران کارمند داشته باشد.
اگر کسبوکار شما بتواند در یک برنامه رفاهی سازمانی حضور پیدا کند، به‌جای ارتباط با مشتریان پراکنده، امکان دیده‌شدن توسط یک جامعه مشخص از کارکنان ایجاد می‌شود.
این همان فرصتی است که بازار سازمانی برای بسیاری از کسب‌وکارها جذاب می‌کند.
اما یک سؤال مهم وجود دارد:
چطور یک کسبوکار میتواند وارد این بازار شود؟
چرا بازار سازمانی برای تأمینکنندگان جذاب است؟
یکی از بزرگ‌ترین چالش‌های بسیاری از کسب‌وکارها، جذب مستمر مشتری جدید است.
تبلیغات دیجیتال، شبکه‌های اجتماعی، کمپین‌های تخفیف و روش‌های مختلف بازاریابی همگی برای رسیدن به مشتری استفاده می‌شوند.
بازار سازمانی میتواند یک کانال متفاوت ایجاد کند.
دسترسی به یک جامعه مشخص از مشتریان
یک شرکت ممکن است ۱۰۰، ۵۰۰، ۱۰۰۰ یا تعداد بیشتری کارمند داشته باشد.
برای تأمینکننده، این جامعه میتواند یک بازار بالقوه مشخص باشد.
امکان تکرار خرید
اگر خدمت شما مصرف تکرارشونده داشته باشد، همکاری سازمانی میتواند فراتر از یک خرید اولیه باشد.
غذا، ورزش، آموزش، سلامت، خدمات خودرو و بسیاری از خدمات دیگر میتوانند ظرفیت استفاده مجدد داشته باشند.
ایجاد کانال فروش جدید
ورود به بازار سازمانی الزاماً جایگزین فروش مستقیم نیست.
کسبوکار میتواند در کنار مشتریان عادی، کانال دیگری برای فروش به کارکنان سازمان‌ها ایجاد کند.
کاهش وابستگی به یک کانال جذب مشتری
اگر تمام فروش یک کسبوکار وابسته به تبلیغات، شبکه اجتماعی یا مراجعه حضوری باشد، اضافه شدن یک کانال سازمانی میتواند ترکیب جذب مشتری را متنوع‌تر کند.
چه کسبوکارهایی میتوانند وارد بازار سازمانی شوند؟
بازار رفاهی کارکنان فقط مخصوص فروشگاه‌های بزرگ نیست.
کسبوکارهای مختلف میتوانند بسته به نوع محصول، ظرفیت و محدوده سرویسدهی خود برای این بازار مناسب باشند.
رستورانها و مجموعه‌های غذایی
غذا، میان‌وعده، میوه و خدمات پذیرایی از نیازهای پرتکرار سازمان‌ها و کارکنان هستند.
مراکز درمانی و دندانپزشکی
سلامت و دندانپزشکی میتوانند بخش مهمی از سبد خدمات رفاهی کارکنان باشند.
باشگاه‌ها و مجموعه‌های ورزشی
ورزش یکی از حوزه‌های متداول در برنامه‌های رفاهی است و امکان ارائه عضویت یا خدمات ویژه کارکنان وجود دارد.
آژانسهای گردشگری و مجموعه‌های اقامتی
تور، هتل و سایر خدمات سفر میتوانند برای کارکنان سازمان‌ها جذاب باشند.
فروشگاهها
فروشگاه‌های فیزیکی و آنلاین میتوانند کالاهای خود را با شرایط مشخص در اختیار کارکنان قرار دهند.
مراکز آموزشی
آموزش زبان، مهارت‌های فردی و دوره‌های تخصصی میتوانند بخشی از خدمات قابل ارائه به کارکنان باشند.
خدمات خودرو
تعمیرگاه، سرویس دوره‌ای، کارواش و سایر خدمات خودرو نیز میتوانند در یک شبکه خدمات کارکنان حضور داشته باشند.
خدمات تفریحی و سرگرمی
سینما، مجموعه‌های تفریحی، رویدادها و سایر خدمات مرتبط نیز ظرفیت حضور در بازار رفاهی را دارند.
بنابراین اگر محصول یا خدمتی دارید که برای زندگی روزمره کارکنان کاربرد دارد، احتمالاً بازار سازمانی میتواند برای کسبوکار شما قابل بررسی باشد.
چرا ورود مستقیم به بازار سازمانی آسان نیست؟
در نگاه اول ممکن است مسیر ساده به نظر برسد:
یک شرکت پیدا کنیم، با آن تماس بگیریم و محصولمان را معرفی کنیم.
اما در عمل، فروش سازمانی معمولاً پیچیده‌تر از این است.
پیدا کردن سازمان مناسب
همه سازمان‌ها مشتری مناسب یک کسبوکار نیستند.
نوع کارکنان، شهر، تعداد پرسنل، بودجه و سیاست‌های رفاهی سازمان میتواند روی مناسب بودن همکاری تأثیر بگذارد.
پیدا کردن فرد تصمیم‌گیرنده
بعد از پیدا کردن شرکت، باید مشخص شود چه کسی مسئول تصمیم‌گیری است.
بسته به سازمان ممکن است این فرد در منابع انسانی، امور رفاهی، خرید، مالی یا مدیریت باشد.
معرفی و پیگیری
یک تماس یا پیام معمولاً برای شروع همکاری کافی نیست.
فرآیند ممکن است نیازمند معرفی، جلسه، بررسی پیشنهاد و چند مرحله پیگیری باشد.
مذاکره درباره شرایط همکاری
قیمت، تخفیف، محدوده خدمت، ظرفیت، تسویه، لغو و پشتیبانی ممکن است نیازمند توافق باشند.
مسائل عملیاتی
بعد از شروع همکاری تازه باید مشخص شود کارکنان چگونه شناسایی می‌شوند، سفارش چگونه ثبت می‌شود، استفاده چگونه کنترل می‌شود و پشتیبانی به چه شکل انجام می‌شود.
به همین دلیل ساخت یک کانال فروش سازمانی مستقل برای بسیاری از کسب‌وکارها نیازمند زمان، نیروی فروش و عملیات است.
آیا برای فروش به کارکنان باید با تک‌تک سازمان‌ها قرارداد ببندیم؟
این مدل یکی از راه‌های ورود به بازار سازمانی است، اما تنها راه نیست.
یک کسبوکار میتواند خودش تیم فروش سازمانی ایجاد کند، شرکتها را پیدا کند، مذاکره کند و روابط سازمانی مستقل بسازد.
اما مدل دیگری نیز وجود دارد:
پیوستن به یک پلتفرم یا شبکه‌ای که سازمان‌ها و کارکنان را به تأمینکنندگان متصل می‌کند.
در این مدل، تأمینکننده به‌جای اینکه تمام زیرساخت ورود به بازار سازمانی را به‌تنهایی از صفر ایجاد کند، میتواند از یک کانال موجود برای حضور در این بازار استفاده کند.
استفینو چه نقشی دارد؟
استفینو یک پلتفرم خدمات رفاهی سازمانی است که سه گروه را به یکدیگر متصل می‌کند:
سازمان‌ها، کارکنان و تأمینکنندگان.
سازمان از استفینو برای مدیریت خدمات رفاهی کارکنان استفاده می‌کند.
کارمند از طریق این اکوسیستم به خدماتی که در اختیار او قرار گرفته دسترسی پیدا می‌کند.
و تأمینکننده میتواند محصولات یا خدمات خود را برای حضور در این شبکه ارائه کند.
بنابراین برای یک کسبوکار، استفینو میتواند به‌عنوان یک کانال ورود به بازار سازمانی عمل کند.
مشاهده شرایط همکاری با استفینو
حضور در استفینو چه تفاوتی با فروش مستقیم سازمانی دارد؟
فروش مستقیم سازمانی همچنان میتواند کانال مفیدی برای بسیاری از کسب‌وکارها باشد.
اما نیازمند ایجاد فرآیند مستقل است:
کسبوکار → پیدا کردن سازمان → پیدا کردن تصمیم‌گیرنده → مذاکره → هماهنگی → ارائه خدمت
در مدل پلتفرمی، مسیر متفاوت است:
کسبوکار → حضور در شبکه استفینو → ارائه خدمت در اکوسیستم → دسترسی به بازار کارکنان
هدف این نیست که Staffino جای تمام فعالیت‌های فروش کسبوکار را بگیرد.
هدف ایجاد یک کانال فروش مکمل برای بازار سازمانی است.
آیا Staffino مشتری تضمینی ایجاد می‌کند؟
خیر.
عضویت در یک شبکه سازمانی به معنی تضمین فروش نیست.
میزان فروش همچنان به عوامل مختلفی بستگی دارد:
- جذابیت محصول یا خدمت
- قیمت
- کیفیت
- شرایط ارائه
- محدوده جغرافیایی
- تقاضای کارکنان
- ظرفیت تأمین
- تجربه مشتری
اما تفاوت مهم این است که کسبوکار امکان حضور در یک کانال مرتبط با بازار کارکنان را پیدا می‌کند.
چرا این مدل میتواند هزینه جذب مشتری را کاهش دهد؟
در فروش مستقیم به مصرف‌کننده، کسبوکار برای دیده‌شدن معمولاً هزینه می‌کند.
ممکن است تبلیغ بخرد، محتوا تولید کند، کمپین اجرا کند یا برای جذب مشتری تخفیف بدهد.
در بازار سازمانی، یک جامعه مشخص از کاربران از قبل وجود دارد.
اگر کسبوکار بتواند در مسیر استفاده این کاربران از خدمات قرار بگیرد، بخشی از فرآیند کشف مشتری میتواند متفاوت شود.
این موضوع به معنی «جذب مشتری بدون هزینه» نیست.
اما میتواند یک کانال جذب متفاوت در کنار کانال‌های فعلی کسبوکار ایجاد کند.
مثال: یک آموزشگاه زبان
فرض کنیم یک آموزشگاه زبان می‌خواهد تعداد زبان‌آموزان خود را افزایش دهد.
روش معمول ممکن است شامل تبلیغات، شبکه‌های اجتماعی و کمپین ثبت‌نام باشد.
حالا فرض کنیم این آموزشگاه بتواند خدمات خود را در یک شبکه رفاهی سازمانی ارائه کند.
کارکنانی که به آموزش زبان علاقه دارند میتوانند با این مجموعه آشنا شوند و در صورت مناسب بودن شرایط از خدمات آن استفاده کنند.
در این حالت، آموزشگاه به جامعه‌ای دسترسی پیدا می‌کند که احتمالاً در کانال‌های بازاریابی معمول خودش به‌صورت یکجا در اختیار نداشته است.
مثال: مرکز دندانپزشکی
یک مرکز دندانپزشکی میتواند ظرفیت خالی برخی ساعات خود را برای کارکنان سازمان‌ها جذاب‌تر کند.
برای مثال ممکن است شرایط مشخصی برای خدمات منتخب ارائه دهد.
به‌جای اینکه مرکز برای پیدا کردن تک‌تک شرکتها یک تیم فروش سازمانی ایجاد کند، حضور در یک اکوسیستم رفاهی میتواند کانال دیگری برای معرفی خدمات ایجاد کند.
مثال: باشگاه ورزشی
یک باشگاه ممکن است در محدوده‌ای قرار داشته باشد که چندین شرکت در آن فعالیت می‌کنند.
کارکنان این شرکتها مشتریان بالقوه مناسبی هستند.
حضور در شبکه‌ای که خدمات ورزشی را در اختیار کارکنان قرار می‌دهد میتواند باشگاه را به این جامعه نزدیک‌تر کند.
مثال: فروشگاه
برای فروشگاهها نیز بازار کارکنان میتواند جذاب باشد.
کارکنان ممکن است از اعتبار رفاهی، شرایط سازمانی یا روش‌های پرداخت قابل ارائه برای خرید استفاده کنند.
در این مدل، فروشگاه علاوه بر مشتریان عادی خود، به یک کانال فروش دیگر نیز دسترسی پیدا می‌کند.
تأمینکننده برای ورود به Staffino چه چیزهایی باید آماده داشته باشد؟
برای بررسی همکاری بهتر است اطلاعات اصلی کسبوکار مشخص باشند.
مشخصات کسبوکار
نام مجموعه، نوع فعالیت و اطلاعات قانونی موردنیاز.
محصولات یا خدمات
دقیقاً چه چیزی قرار است به کارکنان ارائه شود؟
محدوده سرویسدهی
خدمت در چه شهرها یا مناطقی ارائه می‌شود؟
آیا آنلاین است یا نیاز به مراجعه حضوری دارد؟
ظرفیت ارائه
کسبوکار باید بتواند در صورت افزایش تقاضا کیفیت خدمت را حفظ کند.
شرایط همکاری
قیمت، تخفیف یا شرایط ویژه قابل ارائه باید مشخص باشد.
پشتیبانی
در صورت بروز مشکل برای سفارش یا خدمت، مسیر رسیدگی باید روشن باشد.
اطلاعات مالی و تسویه
برای شروع همکاری رسمی، اطلاعات موردنیاز جهت قرارداد و تسویه نیز باید تکمیل شوند.
آیا کسبوکار کوچک هم میتواند تأمینکننده سازمانی باشد؟
بله، اندازه کسبوکار به‌تنهایی تعیین‌کننده نیست.
یک مجموعه محلی خوب ممکن است برای کارکنان یک منطقه بسیار کاربردی‌تر از یک برند بزرگ با پوشش نامناسب باشد.
آنچه اهمیت بیشتری دارد:
- کیفیت خدمت
- توان پاسخ‌گویی
- قیمت مناسب
- تجربه مشتری
- محدوده سرویسدهی مشخص
- قابلیت همکاری منظم
است.
برای برخی خدمات حتی حضور مجموعه‌های تخصصی و محلی میتواند تنوع شبکه را افزایش دهد.
تأمینکننده چه چیزی باید به کارکنان ارائه کند؟
صرف حضور در بازار سازمانی دلیل کافی برای خرید کارمند نیست.
پیشنهاد باید برای او ارزش داشته باشد.
این ارزش ممکن است یکی از موارد زیر باشد:
- قیمت مناسب‌تر
- شرایط ویژه
- دسترسی ساده‌تر
- خدمت اختصاصی
- پرداخت منعطف
- کیفیت بالاتر
- تجربه بهتر
- دسترسی به خدمتی که قبلاً در اختیارش نبوده است
هرچه ارزش پیشنهادی واضح‌تر باشد، احتمال استفاده نیز بیشتر می‌شود.
چه اشتباهاتی شانس موفقیت در بازار سازمانی را کاهش می‌دهد؟
تخفیف غیرواقعی
بالا بردن قیمت و نمایش تخفیف صوری در بلندمدت اعتماد ایجاد نمی‌کند.
کیفیت پایین به دلیل افزایش سفارش
اگر افزایش تقاضا باعث افت کیفیت شود، ورود به بازار جدید نتیجه معکوس خواهد داشت.
پاسخ‌گویی ضعیف
کارمند باید در صورت مشکل مسیر مشخصی برای پشتیبانی داشته باشد.
اطلاعات ناقص
قیمت، شرایط استفاده و محدودیت‌ها باید از ابتدا روشن باشند.
تصور فروش تضمینی
هیچ کانالی نمی‌تواند تقاضا را بدون وجود ارزش واقعی برای مشتری تضمین کند.
ارائه محصول نامتناسب
هر محصولی برای بازار رفاهی کارکنان مناسب نیست.
تناسب میان خدمت و نیاز کاربران اهمیت زیادی دارد.
چگونه پیشنهاد خود را برای بازار کارکنان جذاب‌تر کنیم؟
قبل از ورود به شبکه سازمانی از خودتان بپرسید:
چرا یک کارمند باید از من خرید کند؟
اگر پاسخ فقط «چون تخفیف می‌دهم» باشد، احتمالاً پیشنهاد هنوز جای بهبود دارد.
ممکن است مزیت شما سرعت، کیفیت، دسترسی، شرایط پرداخت یا تجربه بهتر باشد.
پیشنهاد خوب معمولاً ساده و قابل فهم است.
کارمند باید در چند لحظه متوجه شود:
- چه چیزی دریافت می‌کند؟
- چه مزیتی برای او دارد؟
- هزینه چقدر است؟
- چگونه میتواند استفاده کند؟
Staffino چگونه سه ضلع بازار را به هم متصل می‌کند؟
مدل Staffino بر ارتباط سه گروه شکل گرفته است.
سازمان
به دنبال ارائه خدمات متنوع‌تر و مدیریت ساده‌تر رفاه کارکنان است.
کارمند
به دنبال خدمات کاربردی، انتخاب بیشتر و تجربه ساده‌تر است.
تأمینکننده
به دنبال مشتری و کانال‌های جدید فروش است.
زمانی که این سه ضلع در یک اکوسیستم قرار بگیرند، هر طرف میتواند برای طرف دیگر ارزش ایجاد کند.
هرچه شبکه تأمینکنندگان متنوع‌تر شود، انتخاب کارکنان بیشتر می‌شود.
هرچه سازمان‌ها و کارکنان بیشتری وارد شبکه شوند، بازار بالقوه برای تأمینکنندگان نیز جذاب‌تر می‌شود.
این همان اثر شبکه‌ای است که یک بازار چندطرفه میتواند ایجاد کند.
چرا الان برای حضور در شبکه تأمینکنندگان اقدام کنیم؟
ساخت کانال فروش جدید معمولاً یک‌شبه اتفاق نمی‌افتد.
کسب‌وکاری که زودتر فرآیند حضور خود را تکمیل کند، اطلاعات محصولات و خدماتش را آماده داشته باشد و مدل همکاری مشخصی ارائه دهد، برای فعال شدن فرصت‌های جدید آمادگی بیشتری خواهد داشت.
اگر محصول یا خدمتی دارید که میتواند برای کارکنان سازمان‌ها کاربردی باشد، می‌توانید درخواست همکاری خود را برای بررسی ثبت کنید.
به‌جای اینکه ورود به بازار سازمانی را از صفر شروع کنید، Staffino میتواند یکی از مسیرهای ورود کسبوکار شما به این بازار باشد.
ثبت درخواست همکاری به‌عنوان تأمینکننده استفینو
چک‌لیست ورود تأمینکننده به بازار سازمانی
قبل از ثبت درخواست همکاری این موارد را بررسی کنید:
- محصول یا خدمت من برای کارکنان کاربرد دارد؟
- محدوده ارائه خدمت مشخص است؟
- قیمت‌ها شفاف هستند؟
- مزیت پیشنهادی من برای کارمند چیست؟
- در صورت افزایش سفارش ظرفیت کافی دارم؟
- فرآیند پشتیبانی مشخص است؟
- شرایط لغو یا بازپرداخت روشن است؟
- اطلاعات قانونی کسبوکار آماده است؟
- اطلاعات مالی و تسویه قابل ارائه است؟
- می‌توانم کیفیت ثابتی ارائه کنم؟
اگر پاسخ بیشتر این سؤال‌ها مثبت است، کسبوکار شما میتواند گزینه مناسبی برای بررسی همکاری سازمانی باشد.
جمع‌بندی
بازار سازمانی میتواند برای فروشگاهها و ارائه‌دهندگان خدمات، یک کانال جدید برای دسترسی به جامعه کارکنان باشد.
اما ورود مستقیم به این بازار معمولاً نیازمند پیدا کردن سازمان‌ها، دسترسی به تصمیم‌گیرندگان، مذاکره، پیگیری و ایجاد فرآیندهای عملیاتی است.
پلتفرم‌هایی مانند استفینو مدل دیگری ایجاد می‌کنند.
در این مدل، تأمینکننده میتواند به شبکه‌ای بپیوندد که هدف آن اتصال سازمان‌ها، کارکنان و ارائه‌دهندگان خدمات است.
برای تأمینکننده، ارزش اصلی این مدل ساده است:
یک کانال جدید برای حضور در بازار سازمانی، در کنار کانال‌های فروش فعلی.
اگر محصول یا خدمت شما برای کارکنان کاربرد دارد، قدم بعدی میتواند ثبت درخواست همکاری و بررسی شرایط حضور در شبکه تأمینکنندگان استفینو باشد.
نظرات و پرسش‌ها
در حال بارگذاری نظرات...