فروش سازمانی فقط استخدام ویزیتور نیست
فرض کنید صاحب یک فروشگاه، رستوران، مجموعه ورزشی یا کسبوکار خدماتی هستید و می‌خواهید مشتریان جدیدی از میان کارکنان شرکتها جذب کنید.
شاید اولین راهی که به ذهن می‌رسد، استخدام نیروی فروش و تماس با سازمان‌های مختلف باشد.
اما ایجاد یک تیم فروش، تنها مسیر ورود به بازار سازمانی نیست.
بسته به نوع محصول، ظرفیت کسبوکار و مخاطب هدف، می‌توانید از ارتباط مستقیم با شرکتها، همکاری با واحد منابع انسانی یا حضور در یک پلتفرم خدمات رفاهی استفاده کنید.
نکته مهم این است که فروش سازمانی را به مجموعه‌ای از تماس‌های پراکنده محدود نکنید.
یک کانال فروش سازمانی زمانی شکل میگیرد که مسیر دسترسی به مشتری، نحوه ارائه پیشنهاد، ثبت سفارش و اجرای خدمت مشخص باشد.
در ادامه، هفت مرحله برای طراحی چنین کانالی را بررسی می‌کنیم.
۱. مشخص کنید دقیقاً می‌خواهید به چه کسی بفروشید
عبارت «فروش به شرکتها» می‌تواند دو مدل متفاوت داشته باشد.
در مدل اول، خود سازمان خریدار است. برای مثال، شرکتی برای کارکنانش بسته میوه یا خدمات مشخصی تهیه می‌کند و هزینه آن را می‌پردازد.
در مدل دوم، کارکنان مشتری نهایی هستند. کسبوکار شما از طریق یک مسیر سازمانی به آن‌ها معرفی می‌شود و خرید مطابق شرایط همکاری انجام میگیرد.
این دو مدل از نظر تصمیم‌گیرنده، بودجه، قیمت‌گذاری و اجرای سفارش تفاوت دارند.
پیش از شروع، مشخص کنید محصول شما برای خرید متمرکز سازمان مناسب‌تر است یا برای خرید انتخابی کارکنان.
ممکن است هر دو مدل برای کسب‌وکارتان قابل بررسی باشند، اما بهتر است پیشنهاد و فرایند هرکدام را جداگانه تعریف کنید.
۲. یک گروه مشخص از سازمان‌ها را انتخاب کنید
شروع فروش سازمانی با فهرستی طولانی از شرکت‌های نامرتبط، معمولاً پیگیری را دشوار می‌کند.
بهتر است ابتدا سازمان‌هایی را شناسایی کنید که کارکنانشان به محصول یا خدمت شما دسترسی مناسبی دارند.
برای یک رستوران، فاصله جغرافیایی و ظرفیت ارسال اهمیت دارد.
برای مجموعه ورزشی، محل شعب و ساعات فعالیت مهم است.
برای فروشگاه آنلاین، محدوده ارسال، موجودی و امکان پشتیبانی از سفارشهای متعدد تعیین‌کننده‌اند.
همچنین تعداد کارکنان به‌تنهایی معیار کافی نیست.
ممکن است همکاری با یک سازمان کوچک‌تر اما نزدیک به محل کسبوکار، از نظر اجرا مناسب‌تر از همکاری با سازمانی بزرگ و پراکنده باشد.
برای آشنایی با مسیرهای ورود، مقاله راهنمای ورود تأمینکنندگان به بازار سازمانی را مطالعه کنید.
۳. مسیر دسترسی به مشتری را انتخاب کنید
برای ایجاد کانال فروش سازمانی، چند مسیر قابل بررسی وجود دارد.
ارتباط مستقیم با سازمان
در این روش، خودتان سازمان‌های هدف را شناسایی می‌کنید، با مسئول مربوط ارتباط می‌گیرید و پیشنهاد همکاری ارائه می‌دهید.
این مسیر کنترل بیشتری بر مذاکره به شما می‌دهد، اما شناسایی مشتری، پیگیری و هماهنگی قرارداد بر عهده کسبوکار شماست.
همکاری با واحد منابع انسانی
اگر محصول یا خدمت شما به نیاز کارکنان مرتبط است، واحد منابع انسانی یا مسئول رفاه می‌تواند یکی از طرف‌های بررسی پیشنهاد باشد.
در این روش باید روشن کنید مزیت همکاری برای کارکنان چیست و سازمان برای اجرای آن چه مسئولیتی خواهد داشت.
همکاری با پلتفرم رفاهی
پلتفرمهای خدمات رفاهی می‌توانند مسیری برای معرفی تأمینکنندگان به سازمان‌ها و کارکنان طرف همکاری فراهم کنند.
البته حضور در یک پلتفرم به معنای تضمین فروش نیست. نتیجه به تناسب محصول، شرایط همکاری، میزان استفاده کارکنان و کیفیت اجرای خدمت بستگی دارد.
انتخاب مسیر مناسب باید بر اساس منابع و توان اجرایی کسبوکار انجام شود.
۴. پیشنهادتان را برای خرید سازمانی آماده کنید
پیشنهادی که برای مشتری عادی مناسب است، ممکن است برای همکاری سازمانی به اطلاعات بیشتری نیاز داشته باشد.
برای مثال، یک مرکز خدمات خودرو باید محدوده خدمات، قیمت نهایی، شعب قابل استفاده و ظرفیت پذیرش را مشخص کند.
یک فروشگاه نیز باید موجودی، شرایط ارسال و فرایند رسیدگی به سفارش ناموفق را روشن کند.
اگر پیشنهاد برای کارکنان ارائه می‌شود، اطلاعات باید بدون توضیح حضوری فروشنده قابل فهم باشند.
عنوان روشن، قیمت شفاف، شرایط استفاده و تصویر مرتبط، بخش‌های اصلی چنین پیشنهادی هستند.
در مقاله چطور یک پیشنهاد سازمانی بنویسیم که کارکنان واقعاً از آن خرید کنند؟ این موضوع را مرحله‌به‌مرحله توضیح داده‌ایم.
۵. هزینه جذب مشتری را فقط با هزینه تبلیغات نسنجید
برای مقایسه مسیرهای فروش، تنها به مبلغی که برای تبلیغات یا معرفی محصول پرداخت می‌کنید توجه نکنید.
زمان صرف‌شده برای تماس و مذاکره، آماده‌سازی پیشنهاد، پیگیری قرارداد و هماهنگی سفارش‌ها نیز بخشی از هزینه فعالیت فروش است.
برای مثال، ممکن است یک همکاری مستقیم به هزینه تبلیغاتی کمی نیاز داشته باشد، اما زمان زیادی از مدیر کسبوکار بگیرد.
در مقابل، همکاری از طریق یک پلتفرم ممکن است شرایط مالی یا کارمزد مشخصی داشته باشد، اما بخشی از فرایند معرفی یا سفارشگیری را در یک مسیر ساختارمند قرار دهد.
هیچ‌کدام از این مدل‌ها برای همه کسب‌وکارها یک نتیجه یکسان ندارند.
برای مقایسه، هزینههای واقعی هر مسیر را در کنار تعداد سفارش، مبلغ فروش و هزینه اجرای خدمت بررسی کنید.
همچنین اگر قصد ارائه تخفیف یا قیمت اختصاصی دارید، مقاله استراتژی قیمت‌گذاری B2B برای تأمینکنندگان را بخوانید.
۶. قبل از جذب سفارش، فرایند اجرا را آماده کنید
کانال فروش فقط زمانی ارزش عملی دارد که بتوانید سفارشهای دریافتی را اجرا کنید.
پیش از شروع همکاری، مشخص کنید چه تعداد سفارش اضافه می‌توانید بپذیرید.
برای محصولات فیزیکی، موجودی، بسته‌بندی و زمان ارسال اهمیت دارند.
برای خدمات حضوری، ظرفیت نوبت‌دهی، ساعات فعالیت و شرایط لغو باید روشن باشند.
همچنین باید مشخص شود چه کسی مسئول پاسخ‌گویی به مشکلات مشتری است و اختلاف‌های احتمالی چگونه بررسی می‌شوند.
اگر سفارش‌ها از طریق یک پلتفرم ثبت می‌شوند، فرایند اجرایی را با شرایط همان همکاری هماهنگ کنید.
برای مطالعه بیشتر، مقاله مدیریت سفارشهای سازمانی بدون افت کیفیت را ببینید.
۷. عملکرد هر کانال را جداگانه اندازه بگیرید
اگر هم‌زمان از چند مسیر فروش استفاده می‌کنید، بهتر است نتیجه آن‌ها را جداگانه ثبت کنید.
برای هر کانال، تعداد درخواست‌های همکاری، سفارشهای ثبتشده، سفارشهای تکمیلشده و مبلغ فروش را بررسی کنید.
در صورت امکان، هزینههای مرتبط با جذب و اجرای سفارش را نیز محاسبه کنید.
فقط تعداد مشتریان جدید مهم نیست؛ تکرار خرید، کیفیت خدمت و میزان درخواست‌های پشتیبانی نیز می‌توانند به ارزیابی کمک کنند.
ممکن است یک مسیر سفارشهای بیشتری ایجاد کند، اما هزینه اجرای آن نیز بالاتر باشد.
ثبت داده‌ها به شما کمک می‌کند درباره ادامه، اصلاح یا توسعه هر مسیر بر اساس عملکرد واقعی تصمیم بگیرید.
نمونه عملی؛ ساخت کانال فروش برای یک مجموعه خدماتی
فرض کنید یک مجموعه خدمات خودرو در تهران می‌خواهد به کارکنان شرکتها خدمت ارائه کند.
این مجموعه ابتدا محدوده جغرافیایی و ظرفیت پذیرش روزانه خود را مشخص می‌کند.
سپس چند خدمت قابل ارائه با قیمت و شرایط روشن انتخاب می‌کند.
در مرحله بعد، دو مسیر را بررسی می‌کند: مذاکره مستقیم با سازمان‌های نزدیک و ثبت درخواست همکاری در یک پلتفرم رفاهی.
برای هر مسیر، اطلاعات پیشنهاد و شرایط اجرا آماده می‌شود.
پس از شروع همکاری، مجموعه تعداد سفارش‌ها، زمان ارائه خدمت و بازخورد مشتریان را ثبت می‌کند.
در پایان دوره آزمایشی، نتایج هر مسیر بررسی می‌شوند تا مشخص شود چه تغییراتی در قیمت، ظرفیت یا نحوه معرفی خدمت لازم است.
این مثال یک الگوی اجرایی است و نتیجه آن برای هر کسبوکار به شرایط واقعی بازار و همکاری بستگی دارد.
استفینو چه مسیری برای تأمینکنندگان فراهم می‌کند؟
استفینو بستری برای اتصال سازمان‌ها، کارکنان و تأمینکنندگان خدمات رفاهی است.
اگر رستوران، فروشگاه یا ارائه‌دهنده خدمات هستید، می‌توانید برای بررسی همکاری و معرفی محصولات و خدمات خود درخواست ثبت کنید.
نوع خدمات قابل ارائه، شرایط تجاری، فرایند سفارشگیری و سایر جزئیات پس از بررسی و توافق مشخص می‌شوند.
برای شروع، به صفحه تأمینکنندگان استفینو مراجعه کنید.
جمع‌بندی
ساخت کانال فروش سازمانی به معنای استخدام فوری تیم ویزیتوری نیست.
ابتدا باید مشتری هدف را مشخص کنید، مسیر دسترسی مناسبی انتخاب کنید و پیشنهادی قابل اجرا آماده داشته باشید.
سپس با ثبت هزینه‌ها، سفارش‌ها و بازخورد مشتریان می‌توانید عملکرد هر مسیر را بررسی کنید.
هدف، ایجاد فرایندی است که فروش به سازمان‌ها و کارکنان آن‌ها را برای کسبوکار شما قابل پیگیری و مدیریت کند.
نظرات و پرسش‌ها
در حال بارگذاری نظرات...