قیمت سازمانی یعنی تخفیف بیشتر؟
فرض کنید می‌خواهید محصول یا خدماتتان را به کارکنان یک شرکت با چندصد یا چندهزار نفر نیرو ارائه کنید.
اولین فکری که ممکن است به ذهن برسد این است:
«چند درصد تخفیف بدهم؟»
اما قیمت‌گذاری فروش سازمانی بهتر است از سؤال دیگری شروع شود:
بعد از تخفیف، کمیسیون، هزینه ارائه خدمت و سایر هزینه‌ها چقدر برای من باقی می‌ماند؟
چون افزایش تعداد سفارش زمانی ارزشمند است که فروش جدید برای کسبوکار شما همچنان اقتصادی باشد.
---
قبل از تعیین قیمت، کف سودتان را پیدا کنید
فرض کنید قیمت عمومی یک خدمت:
۲ میلیون تومان
است.
هزینه مستقیم ارائه آن:
۱.۱ میلیون تومان
و هزینههای متغیر هر سفارش مثل عملیات، پرداخت یا ارسال:
۲۰۰ هزار تومان
است.
قبل از تخفیف حدود:
۷۰۰ هزار تومان
باقی می‌ماند.
حالا اگر قیمت سازمانی را ۱.۶ میلیون تومان تعیین کنید، حاشیه باقیمانده به حدود ۳۰۰ هزار تومان کاهش پیدا میکند؛ آن هم قبل از هزینههای دیگری که ممکن است در کانال فروش وجود داشته باشند.
بنابراین قبل از اعلام هر پیشنهاد، سه عدد را بدانید:
قیمت عمومی، هزینه واقعی هر فروش و حداقل حاشیه قابل قبول.
اگر این سه عدد مشخص نباشند، درصد تخفیف بیشتر شبیه حدس است تا قیمت‌گذاری.
---
تخفیف کوچک میتواند بخش بزرگی از سود را حذف کند
یکی از اشتباهات رایج این است که درصد تخفیف را با درصد کاهش سود یکی بدانیم.
مثلاً:
قیمت فروش: ۱ میلیون تومان
هزینه مستقیم و متغیر: ۸۰۰ هزار تومان
حاشیه باقیمانده: ۲۰۰ هزار تومان
اگر فقط ۱۰ درصد تخفیف بدهید، قیمت به ۹۰۰ هزار تومان می‌رسد.
اما حاشیه شما از ۲۰۰ هزار به ۱۰۰ هزار تومان کاهش پیدا میکند.
یعنی:
۱۰٪ کاهش قیمت، در این مثال ۵۰٪ از حاشیه را از بین برده است.
به همین دلیل نباید صرفاً چون یک سازمان یا کانال فروش «تخفیف بیشتری» می‌خواهد، درصد را بالا ببرید.
---
حجم فروش چه زمانی تخفیف بیشتر را توجیه میکند؟
فروش سازمانی میتواند مزیتی داشته باشد که فروش عادی ندارد:
دسترسی به یک جامعه بزرگ‌تر از مشتریان بالقوه.
اگر از یک کانال سازمانی بتوانید مشتری بیشتری با هزینه جذب پایینتر به دست بیاورید، ممکن است بتوانید بخشی از این صرفه‌جویی را به قیمت بهتر تبدیل کنید.
اما یک نکته مهم:
۵۰۰۰ کارمند به معنی ۵۰۰۰ سفارش نیست.
تعداد کارکنان فقط اندازه بازار بالقوه را نشان می‌دهد.
پس اگر تخفیف شما وابسته به حجم است، بهتر است حجم واقعی سفارش را در محاسبات ببینید، نه فقط تعداد کارکنان سازمان.
---
کمیسیون و هزینه کانال را فراموش نکنید
فرض کنید محصولی یک میلیون تومان قیمت دارد.
برای کارکنان:
۱۰٪ تخفیف
در نظر می‌گیرید.
قیمت جدید می‌شود:
۹۰۰ هزار تومان.
اگر کانال فروش نیز کمیسیون یا هزینه‌ای داشته باشد، مبلغ دیگری از همین درآمد کم می‌شود.
هزینه‌هایی مثل:
کمیسیون،
درگاه پرداخت،
ارسال،
لغو یا مرجوعی،
پشتیبانی
و عملیات سفارش
باید قبل از تعیین قیمت نهایی وارد محاسبه شوند.
سؤال ساده این است:
از هر یک میلیون تومان فروش، در نهایت چقدر برای کسبوکار من باقی می‌ماند؟
---
شرایط تسویه هم بخشی از قیمت است
دو پیشنهاد را تصور کنید.
یکی پول شما را سریع تسویه میکند.
دیگری ۶۰ روز بعد.
حتی اگر مبلغ اسمی فروش یکسان باشد، این دو برای کسب‌وکاری که به سرمایه در گردش نیاز دارد شرایط یکسانی ندارند.
قبل از تعیین قیمت سازمانی بدانید:
تسویه چه زمانی انجام می‌شود؟
هزینه یا کسری دیگری وجود دارد؟
لغو سفارش چگونه محاسبه می‌شود؟
چه کسی هزینه بازگشت یا اصلاح سفارش را می‌دهد؟
قیمت بدون دانستن شرایط تسویه، تصویر کاملی از معامله نمی‌دهد.
---
همیشه لازم نیست تخفیف مستقیم بدهید
قیمت سازمانی جذاب الزاماً یعنی پایین‌ترین قیمت بازار نیست.
گاهی می‌توانید قیمت را حفظ کنید اما ارزش بیشتری ارائه دهید.
مثلاً:
ارسال رایگان،
خدمت اضافه،
اولویت رزرو،
جلسه مشاوره،
بسته اختصاصی،
شرایط پرداخت بهتر
یا مزیتی مخصوص کارکنان.
مثلاً یک آموزشگاه بهجای ۲۰٪ تخفیف روی تمام دوره‌ها میتواند یک بسته ویژه کارکنان شامل دوره، تعیین سطح و جلسه تکمیلی طراحی کند.
یا یک مرکز خدمات خودرو بهجای کاهش شدید قیمت، بازدید اولیه یا خدمت جانبی ارائه دهد.
در این حالت کارمند مزیت واقعی دریافت میکند، بدون اینکه حاشیه سود اصلی کسبوکار لزوماً از بین برود.
---
قیمت سازمانی را مصنوعی نسازید
این مدل معمولاً نتیجه خوبی ندارد:
قیمت واقعی بازار: ۲ میلیون تومان
قیمت اعلامی: ۲.۵ میلیون تومان
تخفیف کارکنان: ۲۰٪
قیمت نهایی: همان ۲ میلیون تومان!
کارمند میتواند قیمت را مقایسه کند.
اگر متوجه شود «تخفیف ویژه» در واقع همان قیمت عادی بازار است، اعتمادش به پیشنهاد کاهش پیدا میکند.
مزیت سازمانی باید واقعی باشد؛ نه فقط یک درصد بزرگ کنار قیمت.
---
یک مثال ساده
فرض کنیم یک کلینیک خدمتی با قیمت عمومی:
۴ میلیون تومان
ارائه میکند.
هزینه مستقیم و متغیر ارائه خدمت:
۲.۴ میلیون تومان
است.
هزینه کانال و عملیات فروش سازمانی نیز:
۳۰۰ هزار تومان
است.
اگر قیمت ویژه کارکنان:
۳.۵ میلیون تومان
باشد:
۳.۵ میلیون
منهای ۲.۴ میلیون
منهای ۳۰۰ هزار
=
۸۰۰ هزار تومان حاشیه باقیمانده
حالا صاحب کسبوکار میتواند تصمیم بگیرد:
آیا این حاشیه مناسب است؟
آیا ظرفیت خالی دارم؟
آیا احتمال خرید مجدد وجود دارد؟
آیا حجم بیشتر، این قیمت را توجیه میکند؟
این تصمیم بسیار منطقی‌تر از این است که صرفاً بگوییم:
«رقیب ۱۵ درصد تخفیف داده، ما ۲۰ درصد بدهیم.»
---
قبل از اعلام قیمت این ۷ مورد را بنویسید
برای محصول یا خدمت مورد نظرتان مشخص کنید:
- قیمت عمومی چقدر است؟
- هزینه واقعی هر سفارش چقدر است؟
- حداقل حاشیه قابل قبول چقدر است؟
- کمیسیون و هزینه کانال چقدر است؟
- شرایط تسویه چیست؟
- ظرفیت پذیرش چند سفارش جدید را دارید؟
- آیا مشتری احتمال خرید مجدد دارد؟
حالا سناریوهای مختلف را محاسبه کنید.
مثلاً ببینید با:
۵٪ تخفیف،
۱۰٪ تخفیف
و ۱۵٪ تخفیف
چه مقدار حاشیه برایتان باقی می‌ماند.
بعد قیمت را انتخاب کنید.
---
فروش سازمانی را یک کانال فروش ببینید
فروش سازمانی فقط «فروش با تخفیف» نیست.
یک کانال جذب مشتری است.
پس باید مثل هر کانال دیگری اندازه‌گیری شود:
چند مشتری جدید آورد؟
متوسط خرید چقدر بود؟
چند نفر دوباره خرید کردند؟
هزینه جذب مشتری چقدر شد؟
حاشیه واقعی هر سفارش چقدر بود؟
اگر این اعداد مناسب باشند، می‌توانید پیشنهاد را توسعه دهید.
اگر مناسب نباشند، باید قیمت، تخفیف یا مدل ارائه خدمت را تغییر دهید.
---
Staffino چه نقشی دارد؟
برای بسیاری از کسبوکارها، دسترسی مستقیم به بازار کارکنان سازمانها ساده نیست.
Staffino تلاش میکند سازمانها، کارکنان و تأمینکنندگان را در یک اکوسیستم مشترک به یکدیگر متصل کند تا تأمینکننده بتواند محصولات و خدمات مناسب خود را وارد بازار کارکنان سازمانها کند.
اما ورود به این بازار فقط به معنی تخفیف دادن نیست.
پیشنهاد شما باید برای کارمند جذاب و برای کسب‌وکارتان پایدار باشد.
اگر محصول یا خدمتی دارید که برای کارکنان سازمانها مناسب است، می‌توانید از صفحه تأمینکنندگان Staffino با مسیر همکاری آشنا شوید.
---
جمع‌بندی
قبل از اینکه بپرسید:
«برای فروش سازمانی چند درصد تخفیف بدهم؟»
این سؤال را جواب دهید:
«بعد از تمام هزینه‌ها، از هر فروش چقدر برای من باقی می‌ماند؟»
قیمت سازمانی خوب باید سه ویژگی داشته باشد:
برای کارمند مزیت واقعی ایجاد کند.
برای تأمینکننده سودآور باقی بماند.
در حجم بالاتر هم قابل اجرا باشد.
گاهی جواب ۱۰٪ تخفیف است.
گاهی ۵٪.
گاهی اصلاً تخفیف مستقیم نیست و یک بسته اختصاصی یا شرایط پرداخت بهتر، پیشنهاد جذاب‌تری می‌سازد.
هدف این نیست که به هر قیمتی سفارش بیشتری بگیرید.
هدف ساختن یک کانال فروش سازمانی پایدار است.
نظرات و پرسش‌ها
در حال بارگذاری نظرات...