چطور بدون تیم فروش وارد بازار سازمانی شویم؟
بازار سازمانی جذاب است؛ اما ورود مستقیم به آن همیشه ساده نیست.
برای فروش مستقیم به شرکتها معمولاً باید:
شرکت مناسب پیدا کنید، فرد تصمیم‌گیرنده را شناسایی کنید، تماس بگیرید، جلسه برگزار کنید، پیشنهاد بفرستید، پیگیری کنید و در نهایت وارد مذاکره شوید.
برای یک شرکت دارای تیم فروش B2B این فرایند طبیعی است.
اما یک رستوران، باشگاه، کلینیک، فروشگاه یا مرکز خدماتی ممکن است اصلاً تیم فروش سازمانی نداشته باشد.
آیا این یعنی چنین کسب‌وکاری نمی‌تواند وارد بازار کارکنان شرکتها شود؟
خیر.
فروش مستقیم B2B تنها مسیر دسترسی به بازار سازمانی نیست.
چرا جذب مشتری سازمانی دشوار است؟
در فروش B2C معمولاً خود مشتری تصمیم‌گیرنده است.
در فروش سازمانی ممکن است افراد مختلف در تصمیم نقش داشته باشند:
- منابع انسانی
- تدارکات
- مالی
- مدیریت
- واحد رفاهی
پیدا کردن فرد مناسب و طی کردن فرایند مذاکره زمان می‌برد.
برای کسبوکار کوچکی که تمرکز اصلی‌اش ارائه خدمت است، ساخت چنین فرایندی می‌تواند پرهزینه باشد.
روش اول: ساخت تیم فروش B2B
مسیر کلاسیک این است که کسبوکار خودش بازار سازمانی را توسعه دهد.
نیروی فروش استخدام کند.
لیست شرکتها تهیه کند.
تماس سرد انجام دهد.
جلسه بگیرد.
پیشنهاد تجاری آماده کند.
قرارداد ببندد.
این روش می‌تواند مناسب باشد، اما هزینه و زمان می‌خواهد.
روش دوم: همکاری مستقیم با سازمانها
ممکن است یک کسبوکار بدون تیم بزرگ فروش، چند سازمان مشخص را هدف قرار دهد.
برای مثال یک رستوران نزدیک منطقه اداری می‌تواند با شرکت‌های اطراف مذاکره کند.
این مدل نیز همچنان نیازمند مذاکره و مدیریت جداگانه هر همکاری است.
روش سوم: ورود از طریق یک شبکه آماده
راه دیگر، حضور در شبکهای است که از قبل برای اتصال سازمان، کارکنان و تأمین‌کننده ایجاد شده است.
در این مدل، کسبوکار به‌جای ساخت کل زیرساخت دسترسی از ابتدا، به شبکه تأمینکنندگان می‌پیوندد.
این دقیقاً مدلی است که برای کسبوکارهای فاقد تیم فروش سازمانی می‌تواند جذاب باشد.
شبکه چگونه مشتری ایجاد میکند؟
تصور کنید چند سازمان از یک پلتفرم خدمات رفاهی استفاده می‌کنند.
کارکنان آن‌ها برای استفاده از خدمات مختلف وارد همان بستر می‌شوند.
از طرف دیگر، فروشگاهها و ارائه‌دهندگان خدمات نیز در شبکه حضور دارند.
ارتباط به شکل زیر ایجاد می‌شود:
سازمان → کارکنان → شبکه خدمات → تأمین‌کننده
در این مدل، کسبوکار می‌تواند در معرض تقاضای کارکنان قرار بگیرد بدون اینکه برای تک‌تک آن‌ها تبلیغات مستقل اجرا کند.
آیا این همان فروش به سازمان است؟
دقیقاً نه.
این تفاوت برای تأمین‌کننده مهم است.
در برخی مدل‌ها شما مستقیماً محصولی را به خود شرکت می‌فروشید.
اما در بازار کارکنان ممکن است کارمند مشتری نهایی باشد و سازمان فقط مسیر دسترسی، اعتبار یا شرایط استفاده را فراهم کند.
بنابراین یک فروشگاه خرده‌فروشی نیز می‌تواند وارد بازار سازمانی شود بدون اینکه محصول خود را به‌صورت عمده به شرکت بفروشد.
مثال: باشگاه ورزشی
یک باشگاه برای جذب مشتری سازمانی دو انتخاب دارد.
روش اول:
لیست شرکتها تهیه کند، با HR تماس بگیرد، جلسه برگزار کند و با هر شرکت جداگانه مذاکره کند.
روش دوم:
به یک شبکه خدمات کارکنان بپیوندد و پیشنهاد خود را در آن کانال ارائه کند.
در روش دوم، باشگاه همچنان باید پیشنهاد خوبی داشته باشد؛ اما بخش مهمی از مسئله دسترسی به بازار ساده‌تر می‌شود.
مثال: کلینیک دندانپزشکی
کلینیک ممکن است ظرفیت خالی در برخی ساعت‌ها داشته باشد.
به‌جای هزینه زیاد برای تبلیغات عمومی، می‌تواند یک پیشنهاد مناسب برای کارکنان طراحی کند.
اگر شبکهای بتواند این پیشنهاد را در معرض کاربران مرتبط قرار دهد، یک کانال جذب مشتری جدید ایجاد می‌شود.
این کانال جای تمام روش‌های بازاریابی را نمی‌گیرد؛ بلکه مکمل آن‌هاست.
مثال: فروشگاه
فروشگاه نیز الزاماً به قرارداد فروش عمده با شرکت نیاز ندارد.
می‌تواند محصول خود را مستقیماً به کارکنان عرضه کند.
اگر کارمند اعتبار سازمانی، تخفیف یا شرایط خرید خاص داشته باشد، شبکه می‌تواند مسیر استفاده از آن را فراهم کند.
مزیت این مدل برای کسبوکار چیست؟
کاهش نیاز به Prospecting
لازم نیست از صفر هزاران شرکت را پیدا کنید.
کاهش تماس سرد
تمرکز از تماس‌های متعدد به ساخت پیشنهاد مناسب منتقل می‌شود.
کانال فروش مکمل
شبکه در کنار سایت، فروشگاه و شبکه اجتماعی قرار می‌گیرد.
امکان آزمایش بازار
میتوانید ببینید آیا کارکنان به پیشنهاد شما واکنش نشان می‌دهند یا خیر.
تمرکز روی عملیات
بخش بیشتری از انرژی کسبوکار روی کیفیت محصول و خدمت باقی می‌ماند.
اما شبکه جای فروش خوب را نمی‌گیرد
این نکته بسیار مهم است.
عضویت در شبکه به‌تنهایی کافی نیست.
اگر:
- قیمت نامناسب باشد
- کیفیت پایین باشد
- موقعیت دسترسی دشوار باشد
- ظرفیت وجود نداشته باشد
- پیشنهاد جذاب نباشد
کاربران ممکن است خرید نکنند.
شبکه دسترسی ایجاد میکند؛ کسبوکار باید تبدیل ایجاد کند.
چه پیشنهادی بهتر عمل میکند؟
به‌جای پیشنهاد مبهم، یک Offer واضح طراحی کنید.
مثلاً:
«شرایط ویژه برای کارکنان»
به‌تنهایی اطلاعات زیادی نمی‌دهد.
بهتر است مشخص باشد:
- چه محصول یا خدمتی؟
- با چه قیمت یا مزیتی؟
- تا چه زمانی؟
- در چه شعبه‌ای؟
- با چه ظرفیتی؟
- چه محدودیت‌هایی؟
هرچه پیشنهاد شفاف‌تر باشد، تصمیم‌گیری مشتری ساده‌تر می‌شود.
آیا حتماً باید تخفیف بدهیم؟
خیر.
مزیت می‌تواند اشکال مختلف داشته باشد:
- قیمت مناسب
- بسته اختصاصی
- خدمت اضافه
- اولویت رزرو
- شرایط پرداخت
- ارسال
- تخفیف
آنچه اهمیت دارد ایجاد ارزش واقعی برای کارمند است.
برای جذب مشتری سازمانی چه چیزی آماده کنیم؟
اگر می‌خواهید از طریق یک شبکه وارد این بازار شوید، ابتدا این موارد را مشخص کنید:
- محصول یا خدمت اصلی شما چیست؟
- چه گروهی بیشتر به آن نیاز دارد؟
- در چه محدوده‌ای فعالیت می‌کنید؟
- ظرفیت شما چقدر است؟
- قیمت نهایی چیست؟
- چه مزیت ویژه‌ای میتوانید ارائه کنید؟
- چگونه سفارش را تحویل می‌دهید؟
- شرایط لغو یا مرجوعی چیست؟
عملکرد را اندازه‌گیری کنید
پس از شروع، فقط تعداد مشتری را نگاه نکنید.
بررسی کنید:
- چند سفارش دریافت شد؟
- میانگین خرید چقدر بود؟
- چند مشتری تکرار خرید داشتند؟
- نرخ لغو چقدر بود؟
- حاشیه سود چقدر بود؟
- کدام پیشنهاد بهتر عمل کرد؟
هدف ساخت یک کانال فروش پایدار است، نه صرفاً افزایش موقت تعداد سفارش.
Staffino چه مسئله‌ای را حل میکند؟
Staffino یک پلتفرم خدمات رفاهی کارکنان است که میان سازمان، کارکنان و تأمینکنندگان ارتباط ایجاد میکند.
برای تأمین‌کننده، ایده این است که لازم نباشد برای ورود به بازار کارکنان، تمام زیرساخت B2B را خودش از ابتدا بسازد.
کسبوکار اطلاعات و پیشنهاد خود را ارائه میکند و در صورت شکل‌گیری همکاری، می‌تواند در شبکه تأمینکنندگان حضور داشته باشد.
تو روی محصول و خدمت خوب تمرکز کن؛ Staffino تلاش میکند مسیر حضور در بازار کارکنان سازمانها را ساده‌تر کند.
برای شروع از صفحه تأمینکنندگان استفینو درخواست همکاری ثبت کنید.
چک‌لیست ورود بدون تیم فروش
- محصول یا خدمت مشخص
- قیمت شفاف
- پیشنهاد قابل فهم
- ظرفیت کافی
- محدوده خدمت
- شرایط لغو
- حاشیه سود مناسب
- اطلاعات کامل کسبوکار
- امکان ارائه پایدار خدمت
جمع‌بندی
برای جذب مشتری سازمانی الزاماً مجبور نیستید از روز اول تیم فروش B2B بسازید.
فروش مستقیم، مذاکره با شرکتها و تیم فروش یک مسیر است.
شبکه‌های سازمانی و پلتفرم‌های خدمات کارکنان مسیر دیگری هستند.
برای بسیاری از کسب‌وکارها، این مدل می‌تواند راهی برای آزمایش بازار سازمانی و ایجاد یک کانال فروش مکمل باشد.
اگر می‌خواهید این مسیر را امتحان کنید، تأمین‌کننده استفینو شوید.
نظرات و پرسش‌ها
در حال بارگذاری نظرات...