چرا فروش به کارکنان شرکت‌ها می‌تواند هزینه جذب مشتری را کاهش دهد؟
برای جذب یک مشتری جدید چقدر هزینه می‌کنید؟
تبلیغات اینستاگرام، گوگل، پیامک، تولید محتوا، تخفیف اولین خرید، نیروی فروش و حتی زمانی که برای پیگیری مشتری صرف می‌کنید، همگی بخشی از هزینه جذب مشتری هستند.
به این شاخص معمولاً Customer Acquisition Cost یا CAC گفته می‌شود.
برای بسیاری از کسب‌وکارها سؤال اصلی فقط «چطور بیشتر بفروشیم؟» نیست.
سؤال مهم‌تر این است:
برای به‌دست‌آوردن هر مشتری جدید چقدر هزینه می‌کنیم؟
بازار کارکنان شرکت‌ها می‌تواند یک کانال مکمل برای پاسخ به همین مسئله باشد.
هزینه جذب مشتری یا CAC چیست؟
در ساده‌ترین حالت:
هزینههای جذب مشتری ÷ تعداد مشتریان جدید = هزینه جذب هر مشتری
فرض کنید در یک ماه ۳۰ میلیون تومان برای تبلیغات و فعالیت‌های بازاریابی هزینه کرده‌اید و ۱۰۰ مشتری جدید گرفته‌اید.
هزینه جذب هر مشتری حدود ۳۰۰ هزار تومان می‌شود.
در محاسبه دقیق‌تر، هزینه نیروی انسانی، ابزارها و سایر هزینههای بازاریابی نیز می‌توانند وارد محاسبه شوند.
چرا جذب تک‌تک مشتریان گران می‌شود؟
در بازاریابی عمومی، کسب‌وکار باید ابتدا مخاطب را پیدا کند.
بعد باید:
- دیده شود،
- اعتماد ایجاد کند،
- کاربر را متقاعد کند،
- پیشنهاد بدهد،
- و در نهایت او را به مشتری تبدیل کند.
بخش زیادی از افرادی که تبلیغ را می‌بینند نیز هیچ‌وقت خرید نمی‌کنند.
بازار کارکنان چه تفاوتی دارد؟
تصور کنید خدمات کسب‌وکار شما در دسترس کارکنان یک یا چند سازمان قرار بگیرد.
مثلاً یک:
- رستوران،
- باشگاه،
- فروشگاه،
- دندانپزشکی،
- آموزشگاه،
- مرکز خدمات خودرو
می‌تواند به جامعه مشخصی از کارکنان معرفی شود.
در این مدل نیز فروش تضمین نمی‌شود.
اما کسب‌وکار به‌جای شروع از یک جامعه کاملاً ناشناس، به یک بازار مشخص از مشتریان بالقوه دسترسی پیدا می‌کند.
اگر هنوز با این مدل آشنا نیستید، راهنمای شبکه پذیرندگان چیست؟ توضیح می‌دهد حضور در یک شبکه پذیرندگان چگونه می‌تواند به یک کانال فروش جدید تبدیل شود.
یک سازمان ۱۰۰۰ نفره یعنی ۱۰۰۰ مشتری؟
خیر.
این اشتباه می‌تواند محاسبات اقتصادی تأمینکننده را کاملاً خراب کند.
کارکنان یک سازمان مشتریان بالقوه هستند، نه فروش قطعی.
ارزش شبکه در ایجاد دسترسی است.
میزان تبدیل این دسترسی به فروش به عواملی مانند قیمت، کیفیت، موقعیت، نیاز کارکنان و جذابیت پیشنهاد بستگی دارد.
آیا این مدل جای تبلیغات را میگیرد؟
نه لزوماً.
بازار کارکنان بهتر است یکی از کانالهای جذب مشتری باشد.
مثلاً کسب‌وکار می‌تواند همزمان از:
- گوگل
- اینستاگرام
- مشتریان قبلی
- معرفی
- فروش حضوری
- بازار کارکنان
استفاده کند.
تنوع کانالهای جذب، وابستگی کسب‌وکار به یک منبع مشتری را کمتر می‌کند.
CAC بازار کارکنان را جداگانه حساب کنید
اگر از یک کانال سازمانی فروش دارید، هزینههای آن را جداگانه محاسبه کنید.
ممکن است شامل موارد زیر باشد:
- کمیسیون
- تخفیف
- هزینه ارسال
- هزینه اجرای سفارش
- نیروی پشتیبانی
- هزینههای عملیاتی
سپس ببینید چند مشتری جدید واقعاً از این کانال گرفته‌اید.
قیمت‌گذاری اشتباه می‌تواند مزیت را از بین ببرد
کاهش هزینه جذب زمانی ارزش دارد که حاشیه سود همچنان سالم بماند.
اگر برای ورود به بازار سازمانی تخفیف بیش از حد بدهید، ممکن است فروش بالا برود ولی سود کاهش پیدا کند.
برای همین قبل از ارائه پیشنهاد، مقاله قیمت‌گذاری فروش سازمانی در تورم را هم ببینید.
فقط خرید اول را اندازه نگیرید
فرض کنید جذب یک مشتری ۲۰۰ هزار تومان هزینه دارد.
اگر مشتری فقط یک خرید ۳۰۰ هزار تومانی داشته باشد، شاید اقتصاد آن جذاب نباشد.
اما اگر همان فرد طی یک سال چند بار خرید کند، وضعیت کاملاً تغییر می‌کند.
اینجاست که LTV یا ارزش طول عمر مشتری اهمیت پیدا می‌کند.
در مقاله چرا کارکنان می‌توانند به مشتری تکرارشونده تبدیل شوند؟ این موضوع را دقیق‌تر بررسی کرده‌ایم.
مثال: باشگاه
یک باشگاه ممکن است برای تبلیغات محلی هزینه زیادی کند.
اگر از بازار کارکنان مشتری جدیدی بگیرد که عضویت چندماهه خریداری و بعد آن را تمدید کند، ارزش آن مشتری می‌تواند بسیار بیشتر از خرید اولیه باشد.
مثال: رستوران
در رستوران، خرید تکرارشونده اهمیت زیادی دارد.
اگر یک کارمند یک بار سفارش دهد و تجربه خوبی داشته باشد، ممکن است دوباره خرید کند.
بنابراین Retention می‌تواند اقتصاد کانال را تغییر دهد.
مثال: دندانپزشکی
ممکن است مراجعه اول فقط برای معاینه باشد.
اما تجربه مناسب می‌تواند باعث مراجعه مجدد همان فرد برای درمان‌های بعدی شود.
پنج عددی که باید اندازه بگیرید
برای ارزیابی این کانال حداقل این موارد را دنبال کنید:
- تعداد مشتری جدید
- هزینه جذب هر مشتری
- متوسط مبلغ خرید
- نرخ خرید مجدد
- حاشیه سود واقعی
بدون این اعداد، «افزایش فروش» ممکن است با «افزایش سود» اشتباه گرفته شود.
Staffino چه نقشی دارد؟
Staffino در حال ایجاد بستری برای اتصال سازمان‌ها، کارکنان و تأمینکنندگان خدمات است.
برای تأمینکننده، این شبکه می‌تواند یک کانال مکمل برای دسترسی به جامعه کارکنان ایجاد کند.
Staffino فروش یا کاهش CAC را تضمین نمی‌کند؛ نتیجه واقعی به نوع کسب‌وکار، قیمت، تقاضا، کیفیت و اقتصاد پیشنهاد بستگی دارد.
اگر محصول یا خدمتی دارید که برای کارکنان کاربرد دارد، ابتدا راهنمای چگونه تأمینکننده سازمانی شویم؟ را بخوانید.
و اگر آماده ورود هستید، از صفحه تأمینکنندگان استفینو درخواست همکاری ثبت کنید.
جمع‌بندی
ارزش یک کانال فروش فقط با تعداد سفارش‌های آن سنجیده نمی‌شود.
باید بدانید:
برای گرفتن مشتری چقدر هزینه کردید، از هر مشتری چقدر سود دارید و چند نفر دوباره برمی‌گردند.
بازار کارکنان می‌تواند برای بعضی کسب‌وکارها یک کانال مکمل و اقتصادی برای جذب مشتری باشد؛ به شرط اینکه اعداد واقعی آن اندازه‌گیری شوند.
نظرات و پرسش‌ها
در حال بارگذاری نظرات...