آیا هر کسب‌وکاری برای بازار کارکنان شرکت‌ها مناسب است؟
بازار کارکنان سازمان‌ها می‌تواند برای بسیاری از کسبوکارها یک کانال فروش جدید باشد.
اما هر محصول یا خدمتی الزاماً برای این بازار مناسب نیست.
قبل از ورود، بهتر است چند سؤال ساده مطرح شود:
آیا کارکنان واقعاً به محصول من نیاز دارند؟
آیا قیمت آن برای خرید فردی مناسب است؟
آیا ظرفیت پاسخ‌گویی به تعداد بیشتری مشتری را دارم؟
آیا می‌توانم شرایط مشخصی برای این بازار ارائه کنم؟
و مهم‌تر:
اگر تعداد زیادی کارمند با کسب‌وکار من آشنا شوند، آیا تجربه‌ای ایجاد می‌کنم که دوباره برگردند؟
معیار اول: محصول باید نیاز واقعی داشته باشد
اولین معیار، کاربرد است.
محصول یا خدمتی که بخشی از هزینه یا نیاز واقعی زندگی کارکنان را پوشش می‌دهد، معمولاً ظرفیت بیشتری برای استفاده دارد.
نمونه‌ها می‌تواند شامل:
- غذا
- سلامت
- دندانپزشکی
- ورزش
- خرید
- آموزش
- خدمات خودرو
- سفر
- تفریح
- خدمات خانواده
باشد.
این به معنی نامناسب بودن سایر دسته‌ها نیست؛ مسئله این است که باید دلیل مشخصی برای انتخاب محصول توسط کارمند وجود داشته باشد.
معیار دوم: امکان خرید فردی وجود داشته باشد
در مدل فروش به کارکنان، همیشه سازمان خریدار مستقیم نیست.
ممکن است هر کارمند به‌صورت مستقل محصول یا خدمت مورد نیازش را انتخاب کند.
بنابراین محصول باید از نظر قیمت و ساختار خرید برای مصرف‌کننده نهایی نیز منطقی باشد.
اگر محصول فقط در سفارش‌های بسیار بزرگ اقتصادی است، شاید مدل دیگری از فروش سازمانی برای آن مناسب‌تر باشد.
معیار سوم: ارزش پیشنهادی مشخص داشته باشید
چرا کارمند باید شما را انتخاب کند؟
پاسخ نباید فقط «چون تخفیف می‌دهیم» باشد.
ارزش پیشنهادی می‌تواند شامل:
- قیمت مناسب
- کیفیت
- دسترسی
- سرعت
- خدمات اضافه
- بسته اختصاصی
- شرایط پرداخت
- تجربه بهتر
باشد.
هرچه این پاسخ روشن‌تر باشد، پیشنهاد شما قابل فهم‌تر خواهد بود.
معیار چهارم: حاشیه سود باید تحمل شرایط سازمانی را داشته باشد
تخفیف سازمانی اگر بدون محاسبه ارائه شود می‌تواند فروش بیشتر اما سود کمتر ایجاد کند.
قبل از ارائه پیشنهاد باید بدانید:
قیمت تمام‌شده چقدر است؟
حداقل حاشیه سود قابل قبول چیست؟
هزینه ارائه خدمت چقدر است؟
هزینه‌های جانبی فروش چیست؟
و در چه سطحی از قیمت یا تخفیف هنوز فروش برای شما اقتصادی باقی می‌ماند؟
هدف بازار سازمانی فقط افزایش تعداد سفارش نیست؛ فروش باید برای تأمینکننده نیز پایدار باشد.
معیار پنجم: ظرفیت ارائه خدمت
فرض کنید پیشنهاد شما ناگهان مورد توجه ۲۰۰ کارمند قرار بگیرد.
آیا می‌توانید پاسخ دهید؟
برای فروشگاه مسئله ممکن است موجودی باشد.
برای کلینیک ظرفیت نوبت‌دهی.
برای رستوران ظرفیت آماده‌سازی و ارسال.
برای باشگاه ظرفیت پذیرش.
برای خدمات خودرو تعداد نوبت‌های قابل ارائه.
پیشنهاد سازمانی باید با ظرفیت واقعی کسب‌وکار هماهنگ باشد.
معیار ششم: دسترسی ساده
هرچه استفاده از خدمت سخت‌تر باشد، احتمال رها کردن خرید بیشتر می‌شود.
مواردی مانند:
- موقعیت مناسب
- امکان سفارش آنلاین
- ساعات کاری
- نوبت‌دهی ساده
- پاسخ‌گویی
- فرایند پرداخت روشن
میتوانند روی تجربه کارکنان اثر بگذارند.
معیار هفتم: امکان خرید مجدد
خرید تکرارشونده یک مزیت مهم است.
غذا ممکن است روزانه یا هفتگی مصرف شود.
باشگاه تمدید شود.
دندانپزشکی خدمات بعدی داشته باشد.
خدمات خودرو در دوره‌های مختلف مورد نیاز قرار گیرد.
فروشگاه نیز می‌تواند خریدهای متعددی ایجاد کند.
اگر محصول شما ظرفیت بازگشت مشتری دارد، بازار کارکنان می‌تواند فراتر از یک فروش اولیه ارزش ایجاد کند.
معیار هشتم: کیفیت باید قابل تکرار باشد
فروش بیشتر زمانی مفید است که کیفیت افت نکند.
اگر با افزایش مشتری:
زمان انتظار چند برابر شود،
محصول ناموجود شود،
پشتیبانی ضعیف شود،
یا کیفیت خدمت کاهش پیدا کند،
بازار جدید می‌تواند به تجربه منفی تبدیل شود.
قبل از توسعه فروش، ظرفیت عملیاتی خود را بررسی کنید.
چه دسته‌هایی معمولاً ظرفیت مناسبی دارند؟
غذا و خوراک
به دلیل مصرف تکرارشونده و ارتباط مستقیم با زندگی روزمره.
سلامت و دندانپزشکی
به دلیل هزینه قابل توجه و نیاز واقعی کارکنان و خانواده‌ها.
ورزش
باشگاه‌ها و خدمات ورزشی میتوانند از عضویت و استفاده تکراری بهره ببرند.
خرید
کالاهای مصرفی و مورد نیاز کارکنان میتوانند بازار گسترده‌ای داشته باشند.
خودرو
سرویس، تعمیر، نگهداری و سایر خدمات خودرو میتوانند برای بخشی از کارکنان کاربردی باشند.
سفر و تفریح
اگر قیمت و شرایط مناسب باشد، می‌تواند یکی از مزایای جذاب کارکنان باشد.
آموزش
دوره‌ها و خدمات آموزشی نیز بسته به جامعه هدف میتوانند بخشی از سبد رفاهی باشند.
این فهرست محدودکننده نیست و تناسب نهایی به نوع محصول، قیمت، موقعیت و جامعه کارکنان بستگی دارد.
آیا تخفیف الزامی است؟
داشتن یک پیشنهاد رقابتی اهمیت دارد، اما پیشنهاد سازمانی الزاماً به معنی «بیشترین تخفیف ممکن» نیست.
ممکن است ارزش شما چیز دیگری باشد:
بسته اختصاصی،
خدمت اضافه،
شرایط بهتر،
دسترسی سریع‌تر،
یا قیمت مشخص برای جامعه کارکنان.
مهم این است که پیشنهاد برای کارمند قابل درک و برای کسب‌وکار اقتصادی باشد.
مثال: کلینیک دندانپزشکی
یک کلینیک را در نظر بگیرید.
نیاز واقعی وجود دارد.
مبلغ خدمات قابل توجه است.
امکان استفاده خانواده ممکن است وجود داشته باشد.
مشتری ممکن است پس از معاینه برای خدمات بعدی بازگردد.
اما ظرفیت محدود است.
بنابراین کلینیک باید قبل از ارائه پیشنهاد بررسی کند:
چند نوبت جدید می‌تواند پذیرش کند؟
چه خدماتی وارد پیشنهاد شوند؟
قیمت چگونه تعیین شود؟
و تجربه رزرو چگونه ساده باقی بماند؟
مثال: فروشگاه
فروشگاه می‌تواند کالاهای زیادی داشته باشد، اما لازم نیست تمام موجودی را با شرایط یکسان ارائه کند.
می‌تواند گروهی از محصولات را انتخاب کند که:
تقاضای بیشتری دارند،
موجودی آنها قابل کنترل است،
حاشیه سود مناسبی دارند،
و احتمال خرید مجددشان بالاست.
این روش از تخفیف عمومی روی همه کالاها منطقی‌تر است.
چه کسب‌وکارهایی باید قبل از ورود بیشتر بررسی کنند؟
اگر یکی از شرایط زیر وجود دارد، بهتر است ابتدا مدل خود را بررسی کنید:
- ظرفیت بسیار محدود
- موجودی غیرقابل پیش‌بینی
- حاشیه سود بسیار پایین
- قیمت‌گذاری ناپایدار
- فرایند خرید پیچیده
- محدودیت شدید جغرافیایی
- نبود امکان پاسخ‌گویی به مشتری جدید
این موارد الزاماً مانع همکاری نیستند؛ اما باید قبل از توسعه فروش برای آنها راهکار داشته باشید.
استفینو چه نقشی دارد؟
ورود مستقل به بازار سازمان‌ها برای یک کسب‌وکار می‌تواند نیازمند پیدا کردن شرکت‌ها، مذاکره و ایجاد مسیر فروش جداگانه باشد.
استفینو در حال توسعه شبکه‌ای از تأمینکنندگان و خدمات رفاهی برای کارکنان سازمان‌هاست.
هدف این است که کسب‌وکار مناسب بتواند به‌عنوان تأمینکننده وارد شبکه شود و محصولات یا خدمات خود را در اختیار جامعه کارکنان قرار دهد.
اگر فکر می‌کنید محصول یا خدمت شما برای کارکنان شرکت‌ها کاربرد دارد، می‌توانید برای همکاری اقدام کنید.
ثبتنام تأمینکننده در استفینو
چک‌لیست آمادگی تأمینکننده
برای هر سؤال «بله» یا «خیر» پاسخ دهید:
- محصول من نیاز مشخصی از کارکنان را پوشش می‌دهد؟
- قیمت برای خرید فردی منطقی است؟
- ارزش پیشنهادی مشخصی دارم؟
- حاشیه سود را محاسبه کرده‌ام؟
- ظرفیت مشتری جدید دارم؟
- موجودی یا زمان ارائه قابل کنترل است؟
- فرایند خرید ساده است؟
- کیفیت با افزایش سفارش حفظ می‌شود؟
- امکان خرید مجدد وجود دارد؟
- شرایط پیشنهاد برای مشتری روشن است؟
اگر پاسخ بیشتر سؤال‌ها مثبت است، کسب‌وکار شما می‌تواند گزینه مناسبی برای بررسی همکاری در بازار کارکنان باشد.
جمع‌بندی
مناسب بودن برای بازار کارکنان فقط به نوع کسب‌وکار بستگی ندارد.
ترکیب نیاز واقعی، قیمت مناسب، حاشیه سود، ظرفیت، دسترسی و تجربه مشتری تعیین می‌کند یک پیشنهاد تا چه اندازه می‌تواند موفق باشد.
تأمین‌کننده‌ای که قبل از ورود این عوامل را بررسی کند، احتمال بیشتری دارد که بازار کارکنان را به یک کانال فروش پایدار تبدیل کند.
نظرات و پرسش‌ها
در حال بارگذاری نظرات...