برای بسیاری از کسب‌وکارها جذب مشتری جدید تقریباً مترادف با تبلیغات شده است.
تبلیغات گوگل، اینستاگرام، پیامک، تبلیغات محیطی، اینفلوئنسر مارکتینگ و ده‌ها کانال دیگر.
اما اگر بخواهید وارد بازار سازمانی شوید، ماجرا کمی متفاوت است.
برای جذب یک شرکت یا کارکنان آن، الزاماً لازم نیست ابتدا هزاران نفر تبلیغ شما را ببینند.
گاهی پیدا کردن چند سازمان مناسب و رسیدن به فرد تصمیم‌گیرنده می‌تواند بسیار ارزشمندتر از یک کمپین تبلیغاتی گسترده باشد.
حتی یک همکاری سازمانی موفق ممکن است کسب‌وکار شما را در معرض دید صدها یا هزاران کارمند قرار دهد.
بنابراین سؤال مهم این است:
چطور می‌توان بدون وابستگی به تبلیغات گسترده، مشتری سازمانی پیدا کرد؟
در ادامه ۸ روش عملی را بررسی می‌کنیم.
مشتری سازمانی دقیقاً چه کسی است؟
وقتی از مشتری سازمانی صحبت می‌کنیم، دو مدل متفاوت وجود دارد.
سازمان خریدار است
در این مدل شرکت مستقیماً محصول یا خدمت شما را خریداری می‌کند.
مثلاً:
- سفارش غذای کارکنان
- بیمه
- خدمات آموزشی
- هدایای سازمانی
- خدمات پزشکی
- قرارداد باشگاه
کارکنان مشتری هستند
در مدل دوم ممکن است سازمان مستقیماً هزینه‌ای پرداخت نکند.
شرکت صرفاً شرایطی ایجاد می‌کند که کارکنان بتوانند از خدمات شما با مزیت مشخص استفاده کنند.
برای مثال:
- تخفیف دندانپزشکی
- عضویت باشگاه با تعرفه سازمانی
- خرید اقساطی
- تخفیف سفر
- خدمات خودرو
- خرید کالا با شرایط ویژه
این مدل برای بسیاری از کسب‌وکارهای B2C راهی برای ورود به بازار سازمانی ایجاد می‌کند.
چرا بازار سازمانی می‌تواند جایگزین بخشی از تبلیغات باشد؟
فرض کنید یک کسب‌وکار برای جذب هر مشتری جدید باید هزینه تبلیغات پرداخت کند.
حالا تصور کنید با شرکتی دارای ۸۰۰ کارمند همکاری ایجاد شود.
این همکاری به معنی ۸۰۰ فروش نیست.
اما کسب‌وکار به جامعه مشخصی از مشتریان بالقوه دسترسی پیدا می‌کند.
اگر پیشنهاد مناسب باشد، بخشی از کارکنان ممکن است به مشتری تبدیل شوند.
مزیت مهم این کانال این است که به جای پیدا کردن تک‌تک افراد، می‌توانید از طریق یک نقطه ارتباطی به جامعه بزرگ‌تری دسترسی پیدا کنید.
البته این مدل نیز بدون هزینه نیست.
زمان تیم فروش، تخفیف، کمیسیون احتمالی، پشتیبانی و عملیات همگی هزینه محسوب می‌شوند.
بنابراین بهتر است هدف را «جذب مشتری بدون تبلیغات پولی گسترده» بدانیم، نه جذب مشتری کاملاً رایگان.
۱. از مشتریان فعلی برای ورود به شرکت‌ها استفاده کنید
یکی از ساده‌ترین منابع Lead ممکن است همین حالا در کسب‌وکار شما وجود داشته باشد.
مشتریان فعلی شما در شرکت‌های مختلف کار می‌کنند.
در میان آن‌ها ممکن است افرادی از این گروه‌ها باشند:
- مدیر منابع انسانی
- مدیر اداری
- مدیر شرکت
- کارشناس منابع انسانی
- مسئول رفاه
- مدیر مالی
- مسئول خرید
اگر مشتری وفاداری دارید که از خدمات شما راضی است، می‌توانید درباره امکان معرفی کسب‌وکارتان به محل کار او سؤال کنید.
این نوع معرفی یک مزیت مهم دارد:
اعتماد اولیه.
وقتی یک کارمند یا مدیر داخلی کسب‌وکار شما را معرفی می‌کند، احتمال بررسی پیشنهاد می‌تواند بیشتر از یک پیام کاملاً سرد باشد.
۲. شرکت‌های مناسب را هدفمند پیدا کنید
اشتباه رایج این است که فهرستی از هزاران شرکت تهیه کنیم و یک پیام یکسان برای همه بفرستیم.
در فروش سازمانی کیفیت Lead معمولاً از تعداد آن مهم‌تر است.
ابتدا مشتری سازمانی ایده‌آل خود را مشخص کنید.
اندازه شرکت
آیا یک شرکت ۲۰ نفره برای شما مناسب است یا دنبال سازمان‌های ۵۰۰ نفر به بالا هستید؟
موقعیت جغرافیایی
اگر یک کلینیک در غرب تهران دارید، سازمان‌هایی که کارکنانشان در همان محدوده هستند احتمالاً هدف مناسب‌تری‌اند.
نوع کارکنان
محصول شما برای چه گروهی جذاب‌تر است؟
نوع خدمت
یک رستوران، باشگاه، فروشگاه یا مرکز درمانی هرکدام بازار سازمانی متفاوتی دارند.
به جای تماس با همه، یک فهرست کوچک‌تر اما مرتبط‌تر بسازید.
۳. تصمیم‌گیرنده را پیدا کنید
داشتن شماره شرکت کافی نیست.
باید بدانید پیشنهاد شما را چه کسی بررسی می‌کند.
برای خدمات مربوط به کارکنان معمولاً می‌توان از واحدهای زیر شروع کرد:
- منابع انسانی
- امور اداری
- رفاه کارکنان
- جبران خدمات و مزایا
- تدارکات
در شرکت‌های کوچک ممکن است مدیرعامل مستقیماً تصمیم بگیرد.
می‌توانید از وب‌سایت شرکت، LinkedIn، ارتباطات شخصی یا تماس مستقیم برای پیدا کردن فرد مناسب استفاده کنید.
یک سؤال ساده هنگام تماس می‌تواند بسیاری از مسیر را کوتاه کند:
«برای بررسی پیشنهاد همکاری در حوزه خدمات کارکنان باید با چه واحدی در ارتباط باشیم؟»
۴. به جای معرفی شرکت، یک پیشنهاد مشخص ارائه کنید
فرض کنید صاحب یک باشگاه هستید.
این پیام احتمالاً جذابیت زیادی ندارد:
«باشگاه ما با بهترین تجهیزات و مربیان حرفه‌ای آماده همکاری با شرکت شماست.»
اما این پیشنهاد مشخص‌تر است:
«برای کارکنان شرکت‌ها عضویت با تعرفه سازمانی و امکان استفاده از سانس‌های مشخص ارائه می‌کنیم و برای شروع نیز امکان اجرای پایلوت وجود دارد.»
در پیشنهاد دوم طرف مقابل سریع‌تر متوجه می‌شود همکاری چه شکلی است.
پیشنهاد شما باید حداقل این موارد را مشخص کند:
- خدمت چیست؟
- مزیت کارمند چیست؟
- هزینه سازمان چقدر است؟
- محدوده ارائه خدمت کجاست؟
- کارکنان چگونه استفاده می‌کنند؟
- مرحله شروع همکاری چیست؟
۵. یک پیشنهاد بدون بودجه مستقیم سازمان طراحی کنید
یکی از موانع فروش سازمانی بودجه است.
ممکن است منابع انسانی پیشنهاد شما را دوست داشته باشد اما بودجه‌ای برای خرید خدمت جدید نداشته باشد.
در بعضی کسب‌وکارها می‌توان مدل دیگری طراحی کرد:
سازمان پرداخت نمی‌کند؛ کارمند در صورت تمایل خرید می‌کند.
در مقابل، کارمند شرایطی دریافت می‌کند که مشتری عادی ندارد.
مثلاً:
- تخفیف سازمانی
- قیمت اختصاصی
- خدمات اضافه
- ارسال رایگان
- رزرو ویژه
- شرایط پرداخت بهتر
- خرید اقساطی
این مدل می‌تواند مانع اولیه ورود به بعضی سازمان‌ها را کاهش دهد.
۶. از همکاری‌های مکمل استفاده کنید
همیشه لازم نیست مستقیم به سازمان برسید.
گاهی یک کسب‌وکار دیگر می‌تواند شما را به بازار خودش متصل کند.
فرض کنید خدمات شما دندانپزشکی است.
ممکن است بتوانید با:
- شرکت‌های بیمه
- مراکز سلامت
- پلتفرم‌های منابع انسانی
- مجموعه‌های رفاهی
- سایر ارائه‌دهندگان خدمات کارکنان
همکاری کنید.
در این مدل هر دو کسب‌وکار می‌توانند خدمات مکمل به مشتریان یکدیگر ارائه کنند.
این نوع Partnership می‌تواند یکی از کانال‌های کم‌هزینه‌تر توسعه بازار باشد.
۷. محتوایی تولید کنید که مدیران شرکت‌ها سرچ می‌کنند
بازاریابی B2B الزاماً به معنی تماس سرد نیست.
ممکن است مدیر منابع انسانی خودش در گوگل دنبال راه‌حل باشد.
مثلاً سرچ کند:
«خرید اقساطی برای پرسنل»
«قرارداد دندانپزشکی برای شرکت»
«باشگاه برای کارکنان شرکت»
«تخفیف سازمانی کارکنان»
اگر کسب‌وکار شما برای چنین سؤال‌هایی محتوای مفید داشته باشد، مشتری می‌تواند خودش شما را پیدا کند.
این مسیر زمان بیشتری نسبت به تبلیغات دارد، اما یک مزیت مهم دارد:
محتوایی که امروز منتشر می‌کنید ممکن است ماه‌ها بعد نیز Lead ایجاد کند.
به همین دلیل SEO می‌تواند در کنار فروش مستقیم، یکی از کانال‌های جذب مشتری سازمانی باشد.
۸. وارد شبکه‌های خدمات رفاهی شوید
این روش برای کسب‌وکارهایی اهمیت بیشتری دارد که محصول یا خدمتشان مستقیماً برای کارکنان قابل استفاده است.
در مدل فروش مستقیم، برای ورود به ۲۰ سازمان ممکن است مجبور شوید ۲۰ فرآیند فروش جداگانه داشته باشید.
برای هر شرکت:
- تصمیم‌گیرنده پیدا کنید.
- تماس بگیرید.
- پیشنهاد ارسال کنید.
- جلسه برگزار کنید.
- مذاکره کنید.
- پیگیری کنید.
یک شبکه خدمات رفاهی می‌تواند مدل متفاوتی ایجاد کند.
در این ساختار سه گروه حضور دارند:
سازمان + کارکنان + تأمین‌کنندگان
کسب‌وکار به عنوان تأمین‌کننده وارد شبکه می‌شود و خدمات خود را با شرایط مشخص ارائه می‌کند.
در نتیجه شبکه می‌تواند به یک کانال جدید برای دسترسی کسب‌وکار به بازار کارکنان تبدیل شود.
شبکه رفاهی چه تفاوتی با تبلیغات دارد؟
فرض کنید برای فروش خدمات خود تبلیغ آنلاین اجرا می‌کنید.
تبلیغ ممکن است به افراد مختلف نمایش داده شود و شما برای ایجاد ترافیک یا Lead هزینه کنید.
در شبکه رفاهی، مخاطب از قبل عضو یک سازمان است و با بستری روبه‌رو می‌شود که برای دسترسی به مزایای کارکنان طراحی شده است.
بنابراین Context متفاوت است.
کاربر صرفاً یک تبلیغ نمی‌بیند.
او در حال مشاهده خدماتی است که به عنوان کارمند سازمان در اختیارش قرار گرفته‌اند.
این تفاوت می‌تواند برای برخی کسب‌وکارها ارزشمند باشد.
آیا حضور در شبکه رفاهی فروش را تضمین می‌کند؟
خیر.
هیچ کانال فروشی فروش را تضمین نمی‌کند.
حتی اگر هزاران کارمند به پیشنهاد شما دسترسی داشته باشند، عوامل دیگری روی خرید اثر دارند:
- قیمت
- میزان مزیت
- کیفیت
- موقعیت جغرافیایی
- تجربه خرید
- نیاز کارمند
- اعتبار برند
- نحوه معرفی خدمت
- کیفیت پشتیبانی
شبکه رفاهی یک کانال دسترسی ایجاد می‌کند.
تبدیل این دسترسی به فروش همچنان به کیفیت پیشنهاد تأمین‌کننده وابسته است.
چه پیشنهادی برای کارکنان جذاب‌تر است؟
بزرگ‌ترین تخفیف الزاماً بهترین پیشنهاد نیست.
گاهی یک مزیت کوچک اما کاربردی می‌تواند اثر بیشتری داشته باشد.
برای مثال:
دندانپزشکی
تعرفه سازمانی + پرداخت مرحله‌ای
باشگاه
تعرفه ویژه + امکان انتخاب سانس
فروشگاه
تخفیف + ارسال رایگان
سفر
شرایط پرداخت مناسب‌تر
خدمات خودرو
رزرو اولویت‌دار + قیمت سازمانی
رستوران
تخفیف کارکنان یا بسته اختصاصی
برای طراحی پیشنهاد، ابتدا مشکل اصلی مشتری را پیدا کنید.
هزینه جذب مشتری سازمانی را اندازه بگیرید
فروش سازمانی هم هزینه دارد.
حتی اگر تبلیغ نکنید.
هزینه‌هایی مانند:
- زمان فروش
- جلسات
- پیگیری
- تخفیف
- کمیسیون
- پشتیبانی
- عملیات
باید محاسبه شوند.
در نهایت باید بدانید:
CAC یا هزینه جذب مشتری این کانال چقدر است؟
و آن را با سایر کانال‌ها مقایسه کنید.
اگر از طریق تبلیغات برای جذب هر مشتری ۵۰۰ هزار تومان هزینه می‌کنید و کانال سازمانی همان مشتری را با هزینه مؤثر پایین‌تری ایجاد می‌کند، توسعه آن می‌تواند منطقی باشد.
مشتری سازمانی را فقط برای اولین خرید نبینید
یکی از اشتباهات مهم این است که فقط سود اولین خرید را محاسبه کنیم.
برای بعضی کسب‌وکارها ارزش اصلی در خریدهای بعدی ایجاد می‌شود.
فرض کنید کارمند برای اولین بار از طریق مزیت سازمانی به یک کلینیک مراجعه می‌کند.
اگر تجربه خوبی داشته باشد ممکن است دفعات بعد نیز همان مجموعه را انتخاب کند.
بنابراین شاخص مهم دیگری وجود دارد:
ارزش طول عمر مشتری یا LTV
هرچه احتمال خرید مجدد بیشتر باشد، ممکن است بتوانید برای جذب اولیه مزیت بیشتری ارائه کنید.
استفینو چگونه می‌تواند به یک کانال فروش تبدیل شود؟
استفینو بستری برای ارتباط سازمان‌ها، کارکنان و تأمین‌کنندگان خدمات رفاهی است.
کسب‌وکارهایی که محصول یا خدمت مناسبی برای کارکنان دارند می‌توانند درخواست همکاری تأمین‌کننده ثبت کنند.
این خدمات می‌توانند در حوزه‌هایی مانند:
- غذا
- درمان
- دندانپزشکی
- ورزش و تندرستی
- سفر و تور
- خدمات خودرو
- بیمه
- تفریحات
- خرید کالا
- خرید اقساطی
- خدمات زیبایی
- سایر خدمات رفاهی
باشند.
پس از بررسی کسب‌وکار و شرایط همکاری، مدل قابل ارائه مشخص می‌شود.
هدف برای تأمین‌کننده این است که استفینو به یک کانال دیگر در کنار فروش مستقیم، تبلیغات و شبکه‌های اجتماعی تبدیل شود.
چه کسب‌وکارهایی آمادگی ورود به بازار سازمانی را دارند؟
قبل از ورود به این بازار بهتر است این چک‌لیست را بررسی کنید:
- محصول یا خدمت مشخص داریم.
- قیمت‌گذاری شفاف داریم.
- ظرفیت مشتری جدید داریم.
- کیفیت خدمات قابل اتکاست.
- محدوده ارائه خدمت مشخص است.
- مزیت سازمانی تعریف کرده‌ایم.
- حاشیه سود را محاسبه کرده‌ایم.
- فرآیند خرید ساده است.
- پشتیبانی مشخص داریم.
- امکان اندازه‌گیری فروش وجود دارد.
اگر بیشتر این موارد آماده باشند، احتمال موفقیت در کانال سازمانی بیشتر خواهد بود.
از کدام روش شروع کنیم؟
اگر تا امروز هیچ تجربه‌ای در فروش سازمانی نداشته‌اید، لازم نیست همزمان صدها شرکت را هدف قرار دهید.
می‌توانید این مسیر را امتحان کنید:
- مشتری سازمانی ایده‌آل خود را تعریف کنید.
- ۲۰ شرکت مناسب پیدا کنید.
- تصمیم‌گیرندگان را شناسایی کنید.
- پیشنهاد سازمانی ساده‌ای طراحی کنید.
- با چند شرکت ارتباط بگیرید.
- بازخورد آن‌ها را ثبت کنید.
- پیشنهاد را اصلاح کنید.
- یک پایلوت اجرا کنید.
- نتیجه اقتصادی را اندازه بگیرید.
- سپس کانال را توسعه دهید.
در کنار این مسیر می‌توانید حضور در شبکه‌های خدمات رفاهی را نیز بررسی کنید.
سوالات متداول
چطور مشتری سازمانی پیدا کنیم؟
می‌توانید از مشتریان فعلی، معرفی، لینکدین، وب‌سایت شرکت‌ها، تماس مستقیم، تولید محتوای B2B، همکاری‌های تجاری و شبکه‌های خدمات رفاهی استفاده کنید.
آیا جذب مشتری سازمانی بدون تبلیغات ممکن است؟
بله، اما لزوماً بدون هزینه نیست. فروش مستقیم، پیگیری، تخفیف و همکاری با شبکه‌ها نیز هزینه دارند. هدف می‌تواند کاهش وابستگی به تبلیغات پولی باشد.
برای فروش به کارکنان با چه کسی صحبت کنیم؟
منابع انسانی، واحد رفاه یا امور اداری معمولاً نقاط شروع مناسبی هستند. در برخی سازمان‌ها مالی، تدارکات یا مدیریت نیز در تصمیم‌گیری حضور دارند.
آیا سازمان باید از ما خرید کند؟
خیر. در بعضی مدل‌ها کارکنان مستقیماً خرید می‌کنند و سازمان فقط امکان دسترسی به شرایط ویژه را فراهم می‌کند.
چه خدماتی برای فروش سازمانی مناسب‌اند؟
غذا، درمان، دندانپزشکی، ورزش، سفر، بیمه، خرید کالا، خدمات خودرو، تفریح و بسیاری از خدمات روزمره کارکنان قابلیت ارائه سازمانی دارند.
چگونه تأمین‌کننده استفینو شویم؟
کسب‌وکار می‌تواند از طریق صفحه تأمین‌کنندگان استفینو درخواست همکاری ثبت کند. نوع خدمت، محدوده فعالیت، ظرفیت و شرایط پیشنهادی بررسی شده و مدل همکاری مشخص می‌شود.
جمع‌بندی
برای جذب مشتری جدید همیشه لازم نیست اولین گزینه شما افزایش بودجه تبلیغات باشد.
بازار سازمانی می‌تواند یک کانال مکمل برای رشد ایجاد کند.
برای شروع:
- مشتری مناسب را مشخص کنید.
- تصمیم‌گیرنده را پیدا کنید.
- پیشنهاد مشخصی طراحی کنید.
- از مشتریان فعلی معرفی بگیرید.
- همکاری‌های مکمل ایجاد کنید.
- روی SEO و محتوای B2B کار کنید.
- و شبکه‌های خدمات رفاهی را بررسی کنید.
اما مهم‌ترین نکته این است که فروش سازمانی را «رایگان» تصور نکنید.
هر کانالی هزینه خودش را دارد.
هدف این است که کانالی پیدا کنید که هزینه جذب مشتری آن نسبت به ارزشی که ایجاد می‌کند منطقی باشد.
اگر محصول یا خدمتی دارید که می‌تواند برای کارکنان شرکت‌ها کاربردی باشد، می‌توانید همکاری با استفینو را نیز به عنوان یکی از کانال‌های ورود به بازار سازمانی بررسی کنید.
نظرات و پرسش‌ها
در حال بارگذاری نظرات...