چطور یک کلینیک دندانپزشکی با شرکت‌ها قرارداد ببندد؟ راهنمای جذب مشتری سازمانی

فرض کنید یک کلینیک دندانپزشکی دارید.

برای جذب بیمار چه کار می‌کنید؟

اینستاگرام.

تبلیغات گوگل.

معرفی توسط بیماران قبلی.

تابلو و موقعیت مکانی.

پیامک.

تولید محتوا.

و شاید همکاری با پزشکان یا مجموعه‌های دیگر.

همه این کانال‌ها می‌توانند مفید باشند.

اما یک کانال دیگر هم وجود دارد:

سازمان‌ها و کارکنانشان.

یک قرارداد با شرکتی که ۵۰۰ کارمند دارد، الزاماً به معنی ۵۰۰ بیمار جدید نیست.

اما می‌تواند شما را در معرض جامعه‌ای از صدها مشتری بالقوه قرار دهد.

اگر اعضای خانواده کارکنان نیز امکان استفاده داشته باشند، این جامعه حتی بزرگ‌تر می‌شود.

اینجاست که فروش سازمانی یا B2B برای یک کلینیک دندانپزشکی جذاب می‌شود.

اما سؤال اصلی این است:

چطور باید وارد این بازار شد؟

قرارداد دندانپزشکی با شرکت‌ها یعنی چه؟

در ساده‌ترین شکل، کلینیک و سازمان درباره شرایط مشخصی برای استفاده کارکنان توافق می‌کنند.

این توافق می‌تواند شامل مواردی مانند:

تعرفه سازمانی

تخفیف مشخص

شرایط پرداخت

ظرفیت پذیرش

خدمات مشمول

اعضای خانواده

فرآیند احراز کارکنان

نوبت‌دهی

گزارش‌های موردنیاز

و شرایط مالی همکاری باشد.

در بعضی مدل‌ها سازمان هیچ هزینه‌ای پرداخت نمی‌کند و فقط امکان دسترسی کارکنان به شرایط ویژه ایجاد می‌شود.

در مدل‌های دیگر ممکن است سازمان:

اعتبار رفاهی بدهد.

بخشی از هزینه را پرداخت کند.

یا سازوکار مالی دیگری داشته باشد.

بنابراین «قرارداد سازمانی» فقط یک مدل ندارد.

چرا بازار سازمانی برای کلینیک جذاب است؟

در فروش عادی باید تک‌تک بیماران را پیدا کنید.

در فروش سازمانی، یک همکاری می‌تواند شما را به یک جامعه از مشتریان بالقوه متصل کند.

این تفاوت مهمی است.

مزیت اول: کاهش وابستگی به تبلیغات تک‌مشتری

فرض کنید برای جذب هر بیمار جدید هزینه تبلیغات می‌کنید.

تبلیغ نمایش داده می‌شود.

کاربر کلیک می‌کند.

صفحه شما را می‌بیند.

مقایسه می‌کند.

تماس می‌گیرد.

و شاید نوبت بگیرد.

در همکاری سازمانی بخشی از مسیر اعتماد و معرفی می‌تواند از طریق سازمان یا پلتفرم رفاهی انجام شود.

این موضوع ممکن است هزینه جذب بیمار را کاهش دهد.

مزیت دوم: جریان مستمر بیمار

قرارداد سازمانی با یک کمپین تبلیغاتی کوتاه‌مدت متفاوت است.

اگر تجربه کارکنان خوب باشد، همکاری می‌تواند در طول زمان بیمار ایجاد کند.

به‌خصوص برای خدماتی که:

چندمرحله‌ای هستند

نیاز به پیگیری دارند

یا سایر اعضای خانواده نیز ممکن است به آن نیاز پیدا کنند.

مزیت سوم: استفاده بهتر از ظرفیت خالی

بعضی کلینیک‌ها در تمام ساعات روز ظرفیت یکسانی ندارند.

مثلاً:

صبح‌ها ظرفیت خالی دارند.

یا روزهای خاصی مراجعه کمتر است.

می‌توان بعضی پیشنهادهای سازمانی را با مدیریت ظرفیت طراحی کرد.

مثلاً شرایط خاص برای نوبت‌های ساعات کم‌تقاضا.

این کار می‌تواند ظرفیت بلااستفاده را به درآمد تبدیل کند.

اما قبل از تماس با شرکت‌ها یک سؤال مهم دارید

چرا یک مدیر منابع انسانی باید با شما قرارداد ببندد؟

پاسخ:

«چون کلینیک خوبی داریم»

کافی نیست.

HR باید بفهمد این همکاری چه مشکلی را برای کارکنان و سازمان حل می‌کند.

پیشنهاد ارزش سازمانی کلینیک چیست؟

Value Proposition شما می‌تواند ترکیبی از این موارد باشد:

دسترسی کارکنان به خدمات دندانپزشکی

شرایط مالی مشخص

تعرفه سازمانی

پوشش اعضای خانواده

نوبت‌دهی ساده

ظرفیت پذیرش مناسب

ساعات مراجعه منعطف

پاسخگویی مشخص

و تجربه قابل مدیریت برای HR.

در واقع شما فقط «دندانپزشکی» نمی‌فروشید.

یک سرویس قابل استفاده برای جامعه کارکنان ارائه می‌کنید.

قدم اول: مشتری سازمانی مناسب را انتخاب کنید

ارسال پیشنهاد به هزار شرکت تصادفی معمولاً استراتژی خوبی نیست.

اول ICP خود را مشخص کنید.

Ideal Customer Profile.

مثلاً:

شرکت‌های ۱۰۰ تا ۱۰۰۰ نفره

در محدوده جغرافیایی نزدیک کلینیک

دارای واحد منابع انسانی

دارای برنامه رفاهی

و با کارکنانی که امکان مراجعه به مرکز شما را دارند.

اگر کلینیک فقط در یک منطقه تهران فعالیت می‌کند، قرارداد با شرکتی که کارکنانش در چند استان پراکنده‌اند ممکن است مناسب نباشد.

از شرکت‌های اطراف شروع کنید

یک روش ساده:

شعاع جغرافیایی اطراف کلینیک را بررسی کنید.

شرکت‌ها

کارخانه‌ها

دفاتر اداری

مجموعه‌های فناوری

بانک‌ها

مراکز تجاری

و سازمان‌های بزرگ منطقه را پیدا کنید.

نزدیکی جغرافیایی خودش یک مزیت فروش است.

می‌توانید بگویید:

کارکنان شما بدون رفت‌وآمد طولانی می‌توانند از خدمات استفاده کنند.

قدم دوم: یک Proposal سازمانی واقعی بسازید

یک فایل معرفی ۳۰ صفحه‌ای لازم ندارید.

HR می‌خواهد سریع بفهمد:

شما چه کسی هستید؟

چه خدماتی دارید؟

چه شرایطی برای کارکنان ارائه می‌کنید؟

ظرفیت شما چقدر است؟

فرآیند استفاده چگونه است؟

و چرا همکاری با شما منطقی است؟

Proposal می‌تواند شامل این بخش‌ها باشد

معرفی کوتاه کلینیک

مجوزها و اطلاعات حرفه‌ای

تخصص‌ها و خدمات

موقعیت شعب

ساعات فعالیت

ظرفیت پذیرش

شرایط سازمانی

پوشش اعضای خانواده

فرآیند نوبت‌دهی

پشتیبانی

مدل مالی

و اطلاعات تماس مسئول قراردادهای سازمانی.

تعرفه سازمانی را هوشمند طراحی کنید

قرارداد سازمانی الزاماً یعنی:

«۳۰ درصد تخفیف روی همه چیز»

نیست.

این مدل می‌تواند خطرناک باشد.

هزینه درمان‌های مختلف یکسان نیست.

حاشیه سود متفاوت است.

مواد مصرفی متفاوت‌اند.

هزینه لابراتوار متفاوت است.

بنابراین قبل از ارائه تخفیف، اقتصاد هر خدمت را بررسی کنید.

می‌توانید خدمات را دسته‌بندی کنید

مثلاً:

گروه A:

خدماتی که امکان شرایط سازمانی بیشتری دارند.

گروه B:

خدماتی با شرایط محدودتر.

گروه C:

خدماتی که قیمت آن‌ها به شرایط درمان یا مواد مورد استفاده وابسته است.

این مدل بسیار منطقی‌تر از یک درصد تخفیف عمومی برای همه خدمات است.

تخفیف تنها مزیت شما نیست

گاهی یک کلینیک می‌تواند بدون تخفیف سنگین پیشنهاد جذابی ایجاد کند.

مثلاً:

اولویت نوبت‌دهی

ساعات ویژه کارکنان

پشتیبانی اختصاصی

پوشش خانواده

پرداخت مرحله‌ای

معاینه اولیه در شرایط مشخص

یا فرآیند پذیرش ساده‌تر.

برای HR، تجربه استفاده کارکنان نیز مهم است.

قدم سوم: ظرفیت واقعی خود را محاسبه کنید

فرض کنید با یک سازمان ۲۰۰۰ نفره قرارداد می‌بندید.

هفته اول اطلاع‌رسانی انجام می‌شود.

ناگهان ۱۵۰ درخواست وارد می‌شود.

آیا می‌توانید پاسخ دهید؟

اگر نه، قراردادی که قرار بود کانال فروش باشد ممکن است به بحران تجربه مشتری تبدیل شود.

قبل از قرارداد این اعداد را بدانید

چند یونیت فعال دارید؟

چند دندانپزشک؟

چند نوبت روزانه؟

چند نوبت خالی؟

در ساعات پرترافیک چقدر ظرفیت دارید؟

اگر تقاضا ۲۰ درصد افزایش پیدا کند چه می‌شود؟

اگر ۵۰ درصد افزایش پیدا کند چه می‌شود؟

فروش سازمانی فقط Sales نیست.

Operations هم هست.

قدم چهارم: یک مسئول سازمانی مشخص کنید

یکی از بدترین تجربه‌ها برای HR:

«با پذیرش صحبت کنید.»

پذیرش:

«من در جریان قرارداد نیستم.»

بعد تماس با حسابداری.

بعد مدیریت.

بعد دوباره پذیرش.

برای مشتری سازمانی یک Owner مشخص داشته باشید.

این شخص لازم نیست فقط مسئول قراردادها باشد.

اما باید بداند:

شرایط هر سازمان چیست.

مشکل کارکنان را چطور پیگیری کند.

و در صورت نیاز موضوع را به فرد مناسب ارجاع دهد.

قدم پنجم: فرآیند احراز کارمند را ساده کنید

کلینیک باید بداند فرد مراجعه‌کننده واقعاً عضو سازمان طرف قرارداد است.

اما این فرآیند نباید تبدیل شود به:

نامه کاغذی

مهر

امضا

فکس

تماس HR

و چند مرحله تأیید.

هرچه فرآیند ساده‌تر باشد، استفاده بیشتر می‌شود.

پلتفرم‌های رفاهی می‌توانند بخشی از این مسئله را با شناسایی کاربر و نمایش خدمات فعال سازمان حل کنند.

قدم ششم: با HR به زبان HR صحبت کنید

وقتی با مدیر منابع انسانی جلسه دارید، فقط درباره تجهیزات دندانپزشکی صحبت نکنید.

HR احتمالاً سؤال‌های دیگری دارد:

کارکنان چگونه استفاده می‌کنند؟

خانواده شامل می‌شود؟

نوبت چقدر طول می‌کشد؟

اگر کارمند شکایت داشت چه می‌شود؟

ظرفیت شما چقدر است؟

گزارش استفاده می‌دهید؟

شرایط مالی چیست؟

اطلاعات درمانی کارکنان چگونه محافظت می‌شود؟

این‌ها سؤالات یک خریدار سازمانی است.

چیزی که نباید به HR بفروشید: دردسر بیشتر

اگر سرویس شما باعث شود HR هر روز پاسخگوی:

نوبت

قیمت

فاکتور

اعتراض

معرفی‌نامه

و تسویه

باشد، همکاری جذابیت خود را از دست می‌دهد.

پیشنهاد خوب باید این پیام را منتقل کند:

«ما فرآیند را مدیریت می‌کنیم.»

قدم هفتم: یک Pilot پیشنهاد کنید

اگر سازمان برای قرارداد بزرگ تردید دارد، لازم نیست از روز اول همکاری گسترده شروع شود.

می‌توانید Pilot پیشنهاد کنید.

مثلاً:

سه ماه

برای یک شعبه

یا گروه مشخصی از کارکنان.

بعد اندازه‌گیری کنید:

چند نفر استفاده کردند؟

چه خدماتی گرفتند؟

رضایت چقدر بود؟

مشکلات چه بود؟

ظرفیت کافی بود؟

اگر نتیجه خوب بود، همکاری توسعه پیدا کند.

Pilot ریسک هر دو طرف را کاهش می‌دهد

سازمان بدون تعهد بزرگ سرویس را آزمایش می‌کند.

کلینیک هم متوجه می‌شود آیا توان پاسخگویی به این جامعه را دارد یا نه.

این برای شروع مذاکره بسیار مفید است.

قدم هشتم: گزارش سازمانی آماده کنید

HR نیازی به جزئیات پزشکی هر بیمار ندارد.

اما ممکن است برای مدیریت برنامه رفاهی به اطلاعات تجمیعی نیاز داشته باشد.

مثلاً:

تعداد استفاده‌کنندگان

تعداد مراجعات

گروه کلی خدمات استفاده‌شده

میزان استفاده از اعتبار در صورت وجود

و رضایت کارکنان.

گزارش باید با رعایت حریم خصوصی طراحی شود.

اطلاعات پزشکی فردی نباید بدون ضرورت در اختیار کارفرما قرار بگیرد.

قدم نهم: تجربه بیمار سازمانی را اندازه بگیرید

قرارداد امضا شد.

کار تمام نشده است.

از کارکنان بپرسید:

رزرو راحت بود؟

زمان انتظار مناسب بود؟

شرایط مالی شفاف بود؟

رفتار پرسنل مناسب بود؟

از تجربه کلی راضی بودند؟

آیا مرکز را به همکارشان پیشنهاد می‌کنند؟

یک تجربه بد می‌تواند خیلی سریع داخل سازمان پخش شود.

یک تجربه خوب هم همین‌طور.

قدم دهم: قرارداد را به فروش تکرارشونده تبدیل کنید

هدف نباید فقط گرفتن لوگوی یک شرکت برای صفحه «مشتریان ما» باشد.

قرارداد خوب باید Usage داشته باشد.

اگر سه ماه گذشته و فقط دو نفر مراجعه کرده‌اند، سؤال کنید چرا.

شاید:

کارکنان خبر ندارند.

مرکز دور است.

شرایط جذاب نیست.

فرآیند پیچیده است.

نوبت مناسب وجود ندارد.

یا پیشنهاد با نیاز واقعی کارکنان هماهنگ نیست.

قرارداد بدون استفاده، کانال فروش نیست.

چطور اولین جلسه با HR را شروع کنیم؟

به جای اینکه ۲۰ دقیقه درباره کلینیک خودتان حرف بزنید، سؤال کنید.

مثلاً:

الان برای دندانپزشکی کارکنان برنامه‌ای دارید؟

بیمه تکمیلی چه میزان از نیاز را پوشش می‌دهد؟

کارکنان بیشتر چه درخواست‌هایی دارند؟

آیا اعضای خانواده هم در برنامه رفاهی شما مهم هستند؟

در همکاری با مراکز درمانی قبلی چه مشکلی داشته‌اید؟

برای شما قیمت مهم‌تر است یا پوشش و فرآیند استفاده؟

بعد پیشنهادتان را بر اساس پاسخ‌ها تنظیم کنید.

نمونه پیام اولیه برای ارتباط با HR

پیام لازم نیست طولانی باشد.

مثلاً:

سلام وقت بخیر.

از مجموعه دندانپزشکی ... پیام می‌دهم.

برای کارکنان سازمان‌ها یک مدل همکاری شامل شرایط سازمانی، پذیرش کارکنان و امکان تعریف شرایط مشخص برای خدمات دندانپزشکی داریم.

اگر خدمات سلامت و رفاه کارکنان در حوزه مسئولیت شماست، خوشحال می‌شویم یک معرفی کوتاه از مدل همکاری ارسال کنیم.

هدف پیام اول:

فروش قرارداد نیست.

گرفتن اجازه برای ادامه گفتگو است.

بعد از جلسه چطور Follow-up کنیم؟

یکی از رایج‌ترین اشتباهات فروش B2B:

جلسه خوب برگزار می‌شود.

Proposal ارسال می‌شود.

و بعد هیچ اتفاقی نمی‌افتد.

Follow-up داشته باشید.

مثلاً:

دو روز بعد:

تأیید دریافت پیشنهاد.

یک هفته بعد:

پرسش درباره بررسی داخلی.

بعد:

ارسال پاسخ به ابهامات یا پیشنهاد Pilot.

اما هر روز پیام:

«بررسی کردید؟»

نفرستید.

Follow-up باید دلیل داشته باشد.

اگر HR گفت «ما بیمه تکمیلی داریم» چه بگوییم؟

با بیمه رقابت نکنید.

بپرسید:

آیا پوشش دندانپزشکی بیمه تمام نیاز کارکنان را پاسخ می‌دهد؟

آیا محدودیت سقف یا مراکز وجود دارد؟

آیا کارکنان همچنان درخواست شرایط دندانپزشکی دارند؟

اگر Gap واقعی وجود ندارد، شاید سازمان به سرویس شما نیاز نداشته باشد.

اما اگر شکاف وجود دارد، پیشنهاد شما باید دقیقاً همان شکاف را هدف بگیرد.

اگر گفتند «بودجه نداریم» چه؟

قرارداد سازمانی الزاماً نیازمند پرداخت مستقیم شرکت نیست.

می‌توانید در صورت امکان مدلی ارائه کنید که:

کارکنان هزینه را پرداخت کنند

اما به شرایط سازمانی دسترسی داشته باشند.

این موضوع می‌تواند نقطه شروع همکاری باشد.

بعداً اگر سازمان خواست، مدل‌های حمایتی بیشتری اضافه شود.

اگر گفتند «تخفیف بیشتری بدهید» چه؟

فوراً قبول نکنید.

بپرسید:

در مقابل چه حجمی از استفاده؟

چه مدت قرارداد؟

چه مدل پرداختی؟

چه تعداد کارمند؟

آیا خانواده نیز اضافه می‌شود؟

آیا سازمان سرویس را فعالانه معرفی می‌کند؟

تخفیف باید بخشی از اقتصاد قرارداد باشد، نه واکنش احساسی به مذاکره.

قرارداد مستقیم یا همکاری با پلتفرم رفاهی؟

هر دو مدل می‌توانند مفید باشند.

قرارداد مستقیم

شما خودتان باید:

سازمان پیدا کنید.

مذاکره کنید.

قرارداد ببندید.

کارکنان را احراز کنید.

فرآیند استفاده را مدیریت کنید.

گزارش بدهید.

و ارتباط را حفظ کنید.

شبکه رفاهی

در مدل پلتفرمی، بخشی از زیرساخت ارتباط میان:

تأمین‌کننده

سازمان

و کارکنان

از طریق پلتفرم مدیریت می‌شود.

برای بعضی کلینیک‌ها ترکیب هر دو کانال منطقی است.

قراردادهای مستقیم خودشان را داشته باشند و همزمان در شبکه‌های سازمانی نیز حضور پیدا کنند.

همکاری کلینیک دندانپزشکی با استفینو

دندانپزشکی یکی از دسته‌های خدمات قابل ارائه در شبکه تأمین‌کنندگان استفینو است.

هدف این مدل ایجاد ارتباط میان:

کلینیک‌ها و مراکز ارائه‌دهنده

سازمان‌ها

و کارکنان

در یک بستر مشترک است.

کلینیک می‌تواند به جای اینکه برای دسترسی به هر کارمند به شکل جداگانه هزینه بازاریابی کند، از یک کانال سازمانی نیز برای معرفی خدمات خود استفاده کند.

مزیت احتمالی برای کلینیک چیست؟

دسترسی به جامعه کارکنان سازمان‌ها.

یک کانال فروش مکمل.

مدیریت ساختاریافته‌تر سفارش یا استفاده از خدمت.

امکان تعریف شرایط سازمانی.

و ایجاد همکاری‌هایی که می‌توانند به فروش تکرارشونده تبدیل شوند.

البته صرف حضور در یک شبکه تضمین‌کننده فروش نیست.

قیمت مناسب، کیفیت، ظرفیت، موقعیت، تجربه بیمار و تقاضای کارکنان همچنان تعیین‌کننده‌اند.

قبل از ورود به شبکه سازمانی آماده باشید

از خودتان بپرسید:

آیا ظرفیت بیمار جدید دارم؟

آیا قیمت‌گذاری سازمانی مشخص است؟

آیا پذیرش از قراردادها اطلاع دارد؟

آیا مسئول پیگیری مشخص دارم؟

آیا فرآیند نوبت‌دهی مناسب است؟

آیا می‌توانم شرایط را شفاف توضیح دهم؟

آیا تجربه بیمار قابل اندازه‌گیری است؟

اگر پاسخ چند مورد منفی است، ابتدا عملیات را آماده کنید.

یک برنامه ۳۰ روزه برای ورود به بازار سازمانی

هفته اول: آماده‌سازی

خدمات مناسب همکاری سازمانی را انتخاب کنید.

حاشیه سود را محاسبه کنید.

ظرفیت خالی را مشخص کنید.

شرایط سازمانی اولیه بسازید.

هفته دوم: ابزار فروش

Proposal کوتاه آماده کنید.

یک صفحه معرفی سازمانی بسازید.

مسئول قرارداد را مشخص کنید.

FAQ مربوط به کارکنان آماده کنید.

هفته سوم: Prospecting

۳۰ سازمان هدف پیدا کنید.

از شرکت‌های نزدیک شروع کنید.

مسئول HR یا رفاه را پیدا کنید.

پیام اولیه ارسال کنید.

هفته چهارم: مذاکره

جلسه برگزار کنید.

نیاز سازمان را بفهمید.

Proposal را شخصی‌سازی کنید.

در صورت مناسب بودن Pilot پیشنهاد دهید.

و Follow-upها را ثبت کنید.

اعداد مهمی که باید اندازه بگیرید

تعداد سازمان‌های هدف

تعداد ارتباط‌های اولیه

تعداد پاسخ‌ها

تعداد جلسات

تعداد Proposalها

تعداد قراردادها

تعداد کارکنان بالقوه تحت پوشش

تعداد استفاده‌کنندگان واقعی

درآمد هر سازمان

حاشیه سود

و نرخ تمدید قرارداد.

این یعنی ساخت یک Funnel واقعی برای فروش سازمانی.

چک‌لیست آمادگی کلینیک برای قرارداد سازمانی

□ مجوزها و اطلاعات حرفه‌ای آماده است.

□ خدمات قابل ارائه مشخص است.

□ تعرفه سازمانی تعریف شده است.

□ حاشیه سود خدمات را می‌دانیم.

□ ظرفیت پذیرش مشخص است.

□ ساعات قابل ارائه مشخص است.

□ شرایط اعضای خانواده مشخص است.

□ فرآیند نوبت‌دهی ساده است.

□ مسئول قراردادهای سازمانی داریم.

□ پذیرش از شرایط قراردادها اطلاع دارد.

□ فرآیند احراز کارکنان مشخص است.

□ شرایط پرداخت شفاف است.

□ حریم خصوصی بیماران رعایت می‌شود.

□ فرآیند رسیدگی به شکایت داریم.

□ امکان ارائه گزارش تجمیعی وجود دارد.

□ Proposal آماده داریم.

□ Pilot قابل اجرا داریم.

□ فرآیند Follow-up مشخص است.

سوالات متداول

چطور با شرکت‌ها قرارداد دندانپزشکی ببندیم؟

ابتدا سازمان‌های مناسب را انتخاب کنید، یک پیشنهاد همکاری مشخص بسازید و با واحد منابع انسانی یا رفاه سازمان ارتباط بگیرید. پیشنهاد باید علاوه بر قیمت، فرآیند استفاده، ظرفیت، پشتیبانی و شرایط کارکنان را توضیح دهد.

برای قرارداد سازمانی چقدر تخفیف بدهیم؟

عدد ثابتی وجود ندارد. تخفیف باید بر اساس هزینه واقعی خدمت، حاشیه سود، حجم احتمالی مراجعه، شرایط پرداخت و ارزش قرارداد محاسبه شود.

آیا شرکت باید هزینه درمان کارکنان را پرداخت کند؟

خیر. ممکن است سازمان فقط امکان استفاده از شرایط سازمانی را فراهم کند و هزینه توسط کارمند پرداخت شود یا مدل‌های مشارکتی دیگری تعریف شود.

آیا خانواده کارکنان را هم می‌توان تحت پوشش قرار داد؟

در صورت امکان عملیاتی و توافق طرفین، می‌توان شرایط استفاده اعضای خانواده را نیز در پیشنهاد همکاری تعریف کرد.

آیا بیمه تکمیلی مانع قرارداد دندانپزشکی است؟

نه الزاماً. ابتدا باید مشخص شود بیمه چه میزان از نیاز کارکنان را پوشش می‌دهد و آیا برای خدمات یا هزینه‌های دیگر شکافی وجود دارد یا خیر.

برای شروع بهتر است قرارداد بزرگ ببندیم یا Pilot؟

برای سازمان یا کلینیکی که تجربه همکاری قبلی ندارد، Pilot محدود می‌تواند راه مناسبی برای ارزیابی تقاضا، ظرفیت و تجربه کارکنان باشد.

چطور کلینیک دندانپزشکی را به استفینو اضافه کنیم؟

کلینیک‌هایی که شرایط همکاری به‌عنوان تأمین‌کننده را دارند می‌توانند درخواست همکاری خود را برای بررسی و ورود به شبکه تأمین‌کنندگان استفینو ثبت کنند.

جمع‌بندی

بازار سازمانی برای یک کلینیک دندانپزشکی فقط به معنی:

«تخفیف دادن به کارمندان شرکت‌ها»

نیست.

این یک کانال فروش متفاوت است.

در این کانال باید:

مشتری سازمانی مناسب را پیدا کنید.

پیشنهاد مشخص داشته باشید.

اقتصاد قرارداد را بدانید.

ظرفیت خود را مدیریت کنید.

با HR به زبان مسئله او صحبت کنید.

فرآیند استفاده کارکنان را ساده کنید.

و تجربه بیمار را جدی بگیرید.

یک قرارداد خوب ممکن است شما را به صدها مشتری بالقوه متصل کند.

اما یک قرارداد بد هم می‌تواند صدها تجربه نامطلوب ایجاد کند.

بنابراین قبل از اینکه بپرسید:

«چطور با شرکت‌های بیشتری قرارداد ببندیم؟»

بپرسید:

«اگر فردا ۱۰۰ کارمند جدید به کلینیک ما معرفی شوند، آیا واقعاً آماده‌ایم تجربه خوبی به آن‌ها بدهیم؟»

اگر پاسخ مثبت است، فروش سازمانی می‌تواند به یکی از کانال‌های رشد کلینیک شما تبدیل شود.