فروش به یک مشتری عادی ممکن است در چند دقیقه اتفاق بیفتد.
مشتری محصول را می‌بیند، قیمت را بررسی می‌کند و تصمیم می‌گیرد.
اما فروش به یک شرکت معمولاً مسیر متفاوتی دارد.
ممکن است ابتدا لازم باشد فرد تصمیم‌گیرنده را پیدا کنید.
پیشنهاد همکاری ارسال کنید.
جلسه برگزار شود.
شرایط مالی بررسی شود.
واحد منابع انسانی، مالی یا مدیریت نظر بدهد.
و در نهایت یک همکاری آزمایشی یا قرارداد شکل بگیرد.
همین پیچیدگی باعث می‌شود بسیاری از کسب‌وکارها تصور کنند فروش سازمانی فقط مخصوص شرکت‌های بزرگ است.
اما واقعیت این است که بسیاری از کسب‌وکارهای کوچک و متوسط نیز می‌توانند وارد بازار سازمانی شوند.
یک رستوران، باشگاه، کلینیک دندانپزشکی، مرکز خدمات خودرو، فروشگاه، مجموعه گردشگری یا کسب‌وکار خدماتی می‌تواند برای کارکنان شرکت‌ها پیشنهاد مشخصی طراحی کند.
سؤال اصلی این است:
چطور اولین قرارداد همکاری با یک شرکت را بگیریم؟
در این راهنما مسیر را از پیدا کردن سازمان مناسب تا اجرای همکاری بررسی می‌کنیم.
فروش سازمانی چیست؟
فروش سازمانی یا B2B Sales زمانی اتفاق می‌افتد که مشتری شما یک کسب‌وکار یا سازمان باشد.
اما در حوزه خدمات کارکنان یک مدل دیگر نیز وجود دارد.
ممکن است خود سازمان مستقیماً خریدار نباشد.
شما می‌توانید با سازمان همکاری کنید تا محصولات یا خدماتتان با شرایط مشخص در اختیار کارکنان آن قرار بگیرد.
بنابراین دو مدل اصلی داریم.
مدل اول: سازمان از شما خرید می‌کند
در این حالت شرکت مشتری مستقیم شماست.
مثلاً:
- سفارش غذای کارکنان
- خرید هدایای سازمانی
- خدمات بیمه
- برگزاری دوره آموزشی
- خدمات سلامت
- برنامه‌های مناسبتی
فاکتور و قرارداد معمولاً مستقیماً با سازمان است.
مدل دوم: کارکنان از شما خرید می‌کنند
در این مدل سازمان الزاماً هزینه خرید را پرداخت نمی‌کند.
شما با سازمان یا یک شبکه خدمات رفاهی همکاری می‌کنید و کارکنان به پیشنهاد مشخصی دسترسی پیدا می‌کنند.
مثلاً:
- تخفیف دندانپزشکی
- تعرفه سازمانی باشگاه
- خدمات خودرو
- سفر
- تفریحات
- خرید کالا
- خرید اقساطی
- خدمات زیبایی
در این مدل مشتری نهایی کارمند است.
این تفاوت در طراحی پیشنهاد همکاری بسیار مهم است.
چرا قرارداد سازمانی جذاب است؟
یکی از مهم‌ترین مزیت‌های بازار سازمانی، امکان دسترسی به یک جامعه مشخص از مشتریان است.
فرض کنید با شرکتی دارای ۵۰۰ کارمند همکاری می‌کنید.
این به معنی ۵۰۰ مشتری قطعی نیست.
اما به جای تلاش برای پیدا کردن تک‌تک این افراد، کسب‌وکار شما می‌تواند در معرض دید جامعه مشخصی از کارکنان قرار بگیرد.
اگر پیشنهاد مناسب باشد، بخشی از آن‌ها ممکن است تبدیل به مشتری شوند.
اگر تجربه خوبی ایجاد شود، خرید مجدد نیز امکان‌پذیر است.
به همین دلیل یک همکاری سازمانی موفق می‌تواند فراتر از یک فروش اولیه ارزش ایجاد کند.
مرحله اول: مشخص کنید چه چیزی به سازمان پیشنهاد می‌دهید
یکی از اشتباهات رایج این است که با جمله‌ای شبیه این وارد مذاکره شویم:
«ما آماده همکاری با مجموعه شما هستیم.»
اما همکاری دقیقاً یعنی چه؟
طرف مقابل باید سریع متوجه شود چه پیشنهادی دارید.
مثلاً اگر باشگاه دارید:
«برای کارکنان سازمان‌ها عضویت با تعرفه اختصاصی ارائه می‌کنیم.»
اگر دندانپزشکی دارید:
«برای کارکنان شرکت‌ها تعرفه سازمانی و شرایط پرداخت مرحله‌ای ارائه می‌کنیم.»
اگر فروشگاه دارید:
«امکان خرید کارکنان با تخفیف سازمانی و شرایط ویژه فراهم است.»
پیشنهاد هرچه مشخص‌تر باشد، بررسی آن ساده‌تر می‌شود.
مرحله دوم: مشتری سازمانی ایده‌آل خود را مشخص کنید
همه شرکت‌ها مشتری مناسب شما نیستند.
قبل از شروع فروش، مشخص کنید دنبال چه سازمانی هستید.
تعداد کارکنان
برای بعضی کسب‌وکارها شرکت‌های ۵۰ تا ۲۰۰ نفره مناسب هستند.
برای بعضی دیگر همکاری زمانی توجیه اقتصادی دارد که سازمان چندصد یا چند هزار کارمند داشته باشد.
موقعیت جغرافیایی
اگر خدمت شما حضوری است، فاصله اهمیت زیادی دارد.
یک مرکز دندانپزشکی در تهران احتمالاً باید سازمان‌هایی را هدف بگیرد که کارکنانشان امکان مراجعه به آن را داشته باشند.
نوع کارکنان
سن، سطح درآمد، محل کار و نوع شغل می‌توانند روی تقاضا اثر بگذارند.
نوع نیاز
باید مشخص کنید محصول شما چه مسئله‌ای از کارکنان یا سازمان را حل می‌کند.
با این اطلاعات می‌توانید به جای تماس با صدها شرکت نامرتبط، تعداد کمتری Lead با کیفیت بالاتر ایجاد کنید.
مرحله سوم: تصمیم‌گیرنده را پیدا کنید
یکی از سخت‌ترین بخش‌های فروش سازمانی پیدا کردن فرد مناسب است.
برای خدمات مربوط به کارکنان معمولاً این واحدها می‌توانند درگیر باشند:
- منابع انسانی
- رفاه کارکنان
- امور اداری
- جبران خدمات و مزایا
- تدارکات
- مالی
در شرکت‌های کوچک ممکن است مدیرعامل یا مدیر مجموعه مستقیماً تصمیم بگیرد.
هدف تماس اول الزاماً فروش نیست.
گاهی هدف فقط پیدا کردن فرد درست است.
یک سؤال ساده می‌تواند کافی باشد:
«برای بررسی پیشنهاد همکاری در حوزه خدمات کارکنان باید با چه واحدی در ارتباط باشیم؟»
مرحله چهارم: قبل از تماس، درباره شرکت تحقیق کنید
ارسال یک پیشنهاد یکسان برای همه سازمان‌ها معمولاً نتیجه خوبی ندارد.
قبل از تماس چند مورد را بررسی کنید:
- شرکت تقریباً چند کارمند دارد؟
- در چه شهری فعالیت می‌کند؟
- دفتر یا شعب آن کجاست؟
- چه نوع نیروی انسانی دارد؟
- آیا اطلاعاتی درباره مزایای کارکنان منتشر کرده؟
- محصول شما چه ارزشی برای کارکنان آن ایجاد می‌کند؟
حتی چند دقیقه تحقیق می‌تواند کیفیت مکالمه را تغییر دهد.
مرحله پنجم: پیشنهاد همکاری کوتاه تهیه کنید
در مرحله اول نیازی به یک پروپوزال ۳۰ صفحه‌ای ندارید.
یک پیشنهاد کوتاه باید بتواند به چند سؤال پاسخ دهد:
شما چه کسی هستید؟
چه خدمتی ارائه می‌کنید؟
مزیت کارکنان چیست؟
هزینه سازمان چقدر است؟
فرآیند استفاده چگونه است؟
محدوده ارائه خدمت کجاست؟
مرحله بعدی چیست؟
اگر پاسخ این سؤال‌ها واضح باشد، طرف مقابل می‌تواند سریع‌تر تصمیم بگیرد که آیا ادامه مذاکره ارزش دارد یا خیر.
پیشنهاد سازمانی خوب چه ویژگی‌هایی دارد؟
یک پیشنهاد خوب از زاویه دید سازمان نوشته می‌شود، نه فقط فروشنده.
به جای اینکه بگویید:
«ما ۱۰ سال سابقه داریم و بهترین خدمات را ارائه می‌دهیم.»
توضیح دهید:
«کارکنان سازمان شما چه مزیتی دریافت می‌کنند؟»
مثلاً:
- قیمت سازمانی
- تخفیف مشخص
- شرایط پرداخت مناسب‌تر
- فرآیند رزرو اختصاصی
- اولویت ارائه خدمت
- پشتیبانی مشخص
- گزارش استفاده
سابقه و اعتبار مهم هستند، اما ابتدا باید ارزش پیشنهاد روشن باشد.
آیا حتماً باید تخفیف بدهیم؟
خیر.
همکاری سازمانی الزاماً به معنی ارزان‌تر فروختن نیست.
مزیت می‌تواند شکل‌های مختلفی داشته باشد.
مثلاً:
- ارسال رایگان
- پرداخت مرحله‌ای
- اولویت رزرو
- پشتیبانی اختصاصی
- بسته ویژه کارکنان
- خدمت اضافه
- شرایط متفاوت خرید
گاهی این موارد برای مشتری ارزش بیشتری از چند درصد تخفیف دارند.
تخفیف را بدون محاسبه تعیین نکنید
فرض کنید حاشیه سود شما ۲۰ درصد است.
اگر بدون محاسبه ۲۰ درصد تخفیف سازمانی بدهید، ممکن است عملاً سود فروش را از بین ببرید.
قبل از ارائه پیشنهاد این موارد را محاسبه کنید:
- قیمت عادی
- هزینه ارائه خدمت
- حاشیه سود
- تخفیف
- کمیسیون احتمالی
- هزینه عملیات
- هزینه پشتیبانی
- هزینه جذب مشتری
هدف قرارداد سازمانی باید ایجاد فروش پایدار باشد، نه صرفاً افزایش تعداد سفارش.
مرحله ششم: از پایلوت استفاده کنید
لازم نیست اولین همکاری از روز اول یک قرارداد بزرگ باشد.
در بسیاری از موارد اجرای پایلوت تصمیم منطقی‌تری است.
مثلاً:
یک ماه
یک شعبه
یک گروه از کارکنان
یا یک خدمت مشخص
را انتخاب کنید.
بعد نتیجه را اندازه‌گیری کنید.
این کار ریسک را برای هر دو طرف کاهش می‌دهد.
در پایلوت چه چیزی را اندازه بگیریم؟
حداقل این موارد را ثبت کنید:
- چند کارمند پیشنهاد را دیدند؟
- چند نفر درخواست ثبت کردند؟
- چند نفر خرید کردند؟
- متوسط مبلغ خرید چقدر بود؟
- رضایت کارکنان چقدر بود؟
- چند شکایت داشتید؟
- چند نفر دوباره خرید کردند؟
با این اطلاعات مذاکره برای ادامه همکاری بسیار ساده‌تر می‌شود.
مرحله هفتم: فرآیند استفاده را ساده کنید
فرض کنید قرارداد گرفته‌اید اما برای استفاده، کارمند باید:
از HR نامه بگیرد،
با شما تماس بگیرد،
مدرک ارسال کند،
منتظر تأیید بماند،
و بعد رزرو کند.
هر مرحله اضافی می‌تواند بخشی از مشتریان را از دست بدهد.
فرآیند ایده‌آل باید تا حد ممکن ساده باشد:
شناسایی کارمند
مشاهده شرایط
انتخاب خدمت
ثبت درخواست یا خرید
استفاده
هرچه اصطکاک کمتر باشد، احتمال استفاده بیشتر است.
مرحله هشتم: تجربه کارکنان را جدی بگیرید
قرارداد پایان فروش نیست.
در واقع شروع بخش مهم‌تر است.
اگر کارکنان تجربه بدی داشته باشند، منابع انسانی خیلی زود متوجه خواهد شد.
مواردی مثل:
- تأخیر
- رفتار نامناسب
- تفاوت قیمت با توافق
- کیفیت پایین
- پاسخگویی ضعیف
- عدم رعایت شرایط سازمانی
می‌توانند همکاری را به خطر بیندازند.
کارکنان سازمان را مشتری درجه دوم نبینید.
اگر قرار است بازار سازمانی به کانال بلندمدت تبدیل شود، تجربه آن‌ها باید حداقل هم‌سطح سایر مشتریان باشد.
مرحله نهم: گزارش ارائه دهید
یکی از تفاوت‌های فروش B2C و B2B نیاز به گزارش است.
سازمان ممکن است بخواهد بداند:
چند نفر استفاده کرده‌اند؟
چه خدماتی محبوب‌تر بوده؟
میزان رضایت چقدر بوده؟
چه مشکلاتی وجود داشته؟
اگر بتوانید گزارش ساده و منظمی ارائه دهید، حرفه‌ای‌تر دیده می‌شوید.
همچنین این اطلاعات برای خودتان نیز ارزشمند است.
مرحله دهم: از همکاری کوچک به قرارداد بزرگ‌تر برسید
بعد از یک پایلوت موفق می‌توانید پیشنهاد توسعه بدهید.
مثلاً:
افزایش تعداد کارکنان
اضافه شدن شعب دیگر
اضافه کردن خدمات جدید
افزایش ظرفیت
یا تمدید بلندمدت همکاری
در این مرحله به جای وعده، داده دارید.
مثلاً می‌توانید بگویید:
«در پایلوت ۸۰ نفر از ۳۰۰ کارمند از خدمت استفاده کردند و میانگین رضایت X بوده است.»
این بسیار قوی‌تر از یک معرفی کلی است.
قرارداد سازمانی چه بندهایی باید داشته باشد؟
جزئیات قرارداد به نوع همکاری بستگی دارد و برای قراردادهای مهم بهتر است متن توسط متخصص حقوقی بررسی شود.
اما از نظر تجاری معمولاً باید موضوعاتی مانند این‌ها روشن باشند:
- موضوع همکاری
- مدت
- محدوده خدمات
- قیمت و شرایط مالی
- نحوه تسویه
- مسئولیت طرفین
- نحوه شناسایی کارکنان
- سطح خدمات
- پشتیبانی
- گزارش‌دهی
- محرمانگی
- شرایط فسخ
- نحوه رسیدگی به اختلاف
ابهام در این موارد می‌تواند بعداً مشکل ایجاد کند.
مستقیم با سازمان‌ها قرارداد ببندیم یا از یک شبکه استفاده کنیم؟
هر دو مدل می‌توانند مناسب باشند.
قرارداد مستقیم
مزایا:
کنترل بیشتر روی مذاکره
ارتباط مستقیم با مشتری
امکان طراحی قرارداد اختصاصی
محدودیت:
برای هر سازمان باید فرآیند فروش جداگانه طی شود.
شبکه خدمات رفاهی
در این مدل کسب‌وکار به یک شبکه تأمین‌کنندگان می‌پیوندد که با سازمان‌ها و کارکنان در ارتباط است.
مزیت بالقوه این مدل این است که تأمین‌کننده مجبور نیست برای هر فرصت از صفر تمام زیرساخت ارتباطی را ایجاد کند.
اما شرایط همکاری، کمیسیون، مدل مالی و میزان دسترسی باید قبل از ورود بررسی شوند.
برای بسیاری از کسب‌وکارها استفاده همزمان از هر دو کانال می‌تواند منطقی باشد.
چه کسب‌وکارهایی برای همکاری سازمانی مناسب هستند؟
طیف بسیار گسترده‌ای از کسب‌وکارها قابلیت ورود به این بازار را دارند.
برای مثال:
- رستوران و خدمات غذایی
- دندانپزشکی
- مراکز پزشکی
- باشگاه و خدمات ورزشی
- خدمات سفر و گردشگری
- فروشگاه‌ها
- خدمات خودرو
- بیمه
- تفریحات
- خدمات زیبایی
- فروش اقساطی
- سایر خدمات موردنیاز کارکنان
معیار اصلی این است که پیشنهاد شما برای جامعه کارکنان ارزش واقعی ایجاد کند.
اشتباهات رایج هنگام فروش به شرکت‌ها
بعضی اشتباهات می‌توانند فرآیند فروش را از همان ابتدا خراب کنند.
ارسال پیام عمومی
«آماده همکاری هستیم» پیشنهاد فروش نیست.
تماس با فرد اشتباه
اگر پیشنهاد به واحد نامرتبط برسد، احتمالاً پیگیری نمی‌شود.
تمرکز بیش از حد روی خودتان
سازمان بیشتر از تاریخچه شرکت شما، به ارزشی که ایجاد می‌کنید اهمیت می‌دهد.
تخفیف بدون محاسبه
قرارداد بزرگ با حاشیه سود منفی موفقیت محسوب نمی‌شود.
انتظار قرارداد در تماس اول
فروش B2B ممکن است به چند مرحله پیگیری نیاز داشته باشد.
نداشتن فرآیند پس از قرارداد
اگر عملیات آماده نباشد، موفقیت فروش می‌تواند خودش تبدیل به مشکل شود.
چطور اولین ۲۰ شرکت را پیدا کنیم؟
برای شروع لازم نیست بانک اطلاعاتی چند هزار شرکتی بخرید.
یک فهرست کوچک و هدفمند بسازید.
مثلاً ۲۰ شرکت که:
تعداد کارکنان مناسبی دارند،
در محدوده خدمات شما هستند،
و محصولتان احتمالاً برای کارکنان آن‌ها کاربرد دارد.
بعد برای هرکدام:
نام شرکت
وب‌سایت
تعداد تقریبی کارکنان
فرد یا واحد هدف
اطلاعات تماس
تاریخ اولین ارتباط
وضعیت پیگیری
را ثبت کنید.
همین فایل ساده می‌تواند اولین CRM فروش سازمانی شما باشد.
یک قیف فروش سازمانی ساده بسازید
فرآیند را به مراحل مشخص تقسیم کنید:
Lead
تماس اولیه
پیشنهاد ارسال‌شده
جلسه
مذاکره
پایلوت
قرارداد
فعال
اگر مثلاً ۵۰ Lead دارید اما هیچ‌کدام به جلسه نمی‌رسند، مشکل احتمالاً در پیام اولیه یا Targeting است.
اگر جلسه زیاد دارید ولی قرارداد ندارید، مشکل جای دیگری است.
قیف فروش کمک می‌کند بفهمید دقیقاً کدام مرحله نیاز به اصلاح دارد.
استفینو چگونه می‌تواند برای تأمین‌کننده یک کانال سازمانی ایجاد کند؟
استفینو بستری برای ارتباط سازمان‌ها، کارکنان و تأمین‌کنندگان خدمات رفاهی است.
کسب‌وکارهایی که محصول یا خدمت مناسب کارکنان دارند می‌توانند درخواست همکاری تأمین‌کننده ثبت کنند.
پس از بررسی نوع کسب‌وکار، محدوده فعالیت، ظرفیت و شرایط پیشنهادی، مدل همکاری قابل بررسی است.
هدف این است که تأمین‌کننده بتواند در کنار کانال‌هایی مانند:
فروش حضوری،
وب‌سایت،
شبکه‌های اجتماعی،
تبلیغات،
و فروش مستقیم B2B،
یک کانال دیگر برای دسترسی به بازار کارکنان داشته باشد.
این موضوع به معنی تضمین فروش نیست.
کیفیت پیشنهاد، قیمت، نیاز کارکنان و تجربه ارائه خدمت همچنان تعیین‌کننده هستند.
قبل از درخواست همکاری این چک‌لیست را آماده کنید
اگر قصد ورود به بازار سازمانی دارید، پاسخ این سؤال‌ها را آماده کنید:
- دقیقاً چه محصول یا خدمتی ارائه می‌کنیم؟
- محدوده جغرافیایی ما کجاست؟
- ظرفیت پذیرش مشتری جدید چقدر است؟
- قیمت عادی چقدر است؟
- مزیت کارکنان چیست؟
- آیا تخفیف یا شرایط ویژه داریم؟
- حاشیه سود بعد از مزایا چقدر است؟
- فرآیند استفاده کارمند چگونه است؟
- چه کسی مسئول پشتیبانی است؟
- چگونه فروش و استفاده را گزارش می‌کنیم؟
- آیا امکان اجرای پایلوت داریم؟
- چه چیزی ما را از گزینه‌های دیگر متمایز می‌کند؟
اگر پاسخ این ۱۲ سؤال روشن باشد، برای مذاکره سازمانی آماده‌تر هستید.
سوالات متداول
چطور با شرکت‌ها قرارداد ببندیم؟
ابتدا سازمان مناسب و تصمیم‌گیرنده را پیدا کنید، پیشنهاد مشخصی طراحی کنید، شرایط همکاری را ارائه دهید و در صورت امکان با یک پایلوت کوچک شروع کنید.
برای پیشنهاد همکاری با شرکت با چه کسی تماس بگیریم؟
برای خدمات کارکنان معمولاً منابع انسانی، رفاه، امور اداری یا جبران خدمات نقاط شروع مناسبی هستند. در شرکت‌های کوچک ممکن است مدیرعامل تصمیم‌گیرنده باشد.
برای قرارداد سازمانی حتماً باید تخفیف بدهیم؟
خیر. مزیت می‌تواند شامل قیمت اختصاصی، پرداخت مرحله‌ای، اولویت رزرو، خدمات اضافه یا شرایط ویژه دیگری باشد.
آیا کسب‌وکار کوچک هم می‌تواند با شرکت‌ها همکاری کند؟
بله. اگر ظرفیت ارائه خدمت و پیشنهاد مناسبی داشته باشید، اندازه کسب‌وکار به تنهایی مانع ورود به بازار سازمانی نیست.
پایلوت سازمانی چیست؟
همکاری محدود از نظر زمان، تعداد کارکنان، شعبه یا نوع خدمت است که قبل از توسعه قرارداد اجرا می‌شود.
چطور تأمین‌کننده استفینو شویم؟
کسب‌وکارهایی که محصول یا خدمت مناسب کارکنان دارند می‌توانند درخواست همکاری تأمین‌کننده ثبت کنند تا شرایط و مدل همکاری بررسی شود.
جمع‌بندی
گرفتن قرارداد سازمانی معمولاً با ارسال یک پیام و امضای قرارداد در روز بعد اتفاق نمی‌افتد.
این یک فرآیند است:
سازمان مناسب را پیدا می‌کنید.
تصمیم‌گیرنده را شناسایی می‌کنید.
پیشنهاد مشخص می‌سازید.
مذاکره می‌کنید.
در صورت امکان پایلوت اجرا می‌کنید.
نتیجه را اندازه می‌گیرید.
و بعد همکاری را توسعه می‌دهید.
اما مهم‌ترین نکته این است:
صرفاً دنبال «قرارداد» نباشید.
دنبال مدلی باشید که برای سه طرف ارزش ایجاد کند:
کسب‌وکار شما،
سازمان،
و کارکنانی که قرار است از خدمت استفاده کنند.
اگر این سه ضلع از همکاری منفعت ببرند، احتمال تبدیل یک قرارداد کوتاه‌مدت به یک کانال فروش پایدار بسیار بیشتر خواهد بود.
اگر محصول یا خدمتی دارید که برای کارکنان شرکت‌ها کاربردی است، می‌توانید همکاری با استفینو را نیز به عنوان یکی از مسیرهای ورود به بازار سازمانی بررسی کنید.
نظرات و پرسش‌ها
در حال بارگذاری نظرات...