چقدر تخفیف سازمانی بدهیم؟
یک شرکت می‌خواهد کارکنانش از شما خرید کنند.
اولین چیزی که به ذهن می‌رسد:
«خب، چند درصد تخفیف بدهم؟»
۵ درصد؟
۱۰ درصد؟
۲۰ درصد؟
اما سؤال درست این نیست.
سؤال بهتر این است:
حداکثر چقدر می‌توانم تخفیف بدهم و هنوز این فروش برایم به‌صرفه باشد؟
برای رسیدن به جواب، فقط ۵ دقیقه زمان لازم دارید.
تمرین ۵ دقیقه‌ای: عددهای خودتان را بنویسید
یک محصول یا خدمت پرفروش خودتان را انتخاب کنید.
این چهار عدد را بنویسید:
قیمت فروش عادی: _____ تومان
هزینه واقعی ارائه محصول یا خدمت: _____ تومان
حداقل سود موردقبول شما: _____ تومان
کمیسیون یا هزینه کانال فروش: _____ تومان
حالا می‌توانیم سقف تخفیف را پیدا کنیم.
مرحله اول: فضای واقعی تخفیف را پیدا کنید
فرض کنیم محصولی را به‌صورت عادی:
۱,۰۰۰,۰۰۰ تومان
می‌فروشید.
هزینه واقعی تأمین آن:
۶۵۰,۰۰۰ تومان
است.
پس قبل از سایر هزینه‌ها، ۳۵۰ هزار تومان فاصله بین قیمت فروش و هزینه تأمین دارید.
اما تمام این ۳۵۰ هزار تومان را نمی‌توانید تخفیف بدهید.
چرا؟
چون هنوز باید حداقل سود موردقبول و هزینه کانال فروش را در نظر بگیرید.
مرحله دوم: کف سودتان را مشخص کنید
فرض کنیم تصمیم گرفته‌اید از هر سفارش حداقل:
۱۵۰,۰۰۰ تومان
سود برایتان باقی بماند.
این عدد مهم است.
چون از اینجا به بعد هر پیشنهادی که سود را از این کف پایین‌تر ببرد، باید دوباره بررسی شود.
حالا هزینه کانال فروش را هم اضافه کنید.
مثلاً اگر هزینه یا کمیسیون فروش آن سفارش ۱۰۰ هزار تومان باشد:
قیمت فروش: ۱,۰۰۰,۰۰۰ تومان
منهای هزینه محصول: ۶۵۰,۰۰۰ تومان
منهای حداقل سود موردنظر: ۱۵۰,۰۰۰ تومان
منهای هزینه کانال: ۱۰۰,۰۰۰ تومان
فضای باقی‌مانده:
۱۰۰,۰۰۰ تومان
یعنی در این مثال، تقریباً ۱۰ درصد از قیمت فروش فضای تخفیف دارید.
فرمول ساده سقف تخفیف
برای محاسبه اولیه می‌توانید از این فرمول استفاده کنید:
سقف مبلغ تخفیف = قیمت فروش - هزینه واقعی - حداقل سود - هزینه کانال فروش
بعد:
درصد سقف تخفیف = سقف مبلغ تخفیف ÷ قیمت فروش × ۱۰۰
این عدد «پیشنهاد تخفیف» شما نیست.
بلکه یک خط قرمز مالی است.
ممکن است سقف شما ۱۲ درصد باشد، اما برای شروع فقط ۵ درصد تخفیف بدهید.
حالا سه سناریو بسازید
بهجای اینکه یک درصد را حدس بزنید، سه حالت برای خودتان حساب کنید.
سناریوی محافظه‌کارانه
مثلاً:
۵٪ تخفیف
ببینید بعد از تخفیف، هزینه و کمیسیون چقدر سود برایتان باقی می‌ماند.
سناریوی رقابتی
مثلاً:
۱۰٪ تخفیف
دوباره سود نهایی هر سفارش را محاسبه کنید.
سناریوی تهاجمی
مثلاً:
۱۵٪ تخفیف
اگر در این مرحله سود از کف تعیین‌شده پایین‌تر رفت، چراغ قرمز روشن شده است.
🔴 برای گرفتن مشتری سازمانی، حاشیه سود خودتان را نادیده نگیرید.
اما یک متغیر هنوز باقی مانده: تعداد فروش
فرض کنید در فروش عادی از هر سفارش ۲۰۰ هزار تومان سود می‌کنید.
در فروش سازمانی به دلیل تخفیف و هزینه کانال، سود هر سفارش به ۱۴۰ هزار تومان می‌رسد.
در نگاه اول وضعیت بدتر شده است.
اما اگر کانال سازمانی باعث شود بهجای ۳۰ سفارش، ۲۰۰ سفارش بگیرید، مسئله متفاوت می‌شود.
بنابراین فقط این را نپرسید:
«از هر فروش چقدر سود می‌کنم؟»
این را هم بپرسید:
«این کانال چند فروش اضافه برای من ایجاد می‌کند؟»
یک محاسبه مهم‌تر: سود کل
فرمول ساده:
سود هر سفارش × تعداد سفارش = سود کل کانال
مثلاً:
فروش عادی:
۲۰۰ هزار تومان سود × ۳۰ سفارش
= ۶ میلیون تومان
۱۴۰ هزار تومان سود × ۲۰۰ سفارش
= ۲۸ میلیون تومان
این مثال به معنی تضمین افزایش فروش نیست.
فقط نشان می‌دهد که هنگام ارزیابی تخفیف سازمانی، حاشیه سود هر سفارش و حجم فروش باید کنار هم دیده شوند.
چه زمانی تخفیف زیاد منطقی نیست؟
اگر برای فروش سازمانی مجبور هستید:
- تخفیف سنگین بدهید
- کمیسیون پرداخت کنید
- هزینه عملیاتی بیشتری متحمل شوید
- و در مقابل حجم فروش معناداری هم ایجاد نمی‌شود
احتمالاً پیشنهاد فعلی نیاز به بازطراحی دارد.
راه‌حل همیشه «تخفیف بیشتر» نیست.
بهجای تخفیف بیشتر چه کار کنیم؟
گاهی می‌توانید پیشنهاد سازمانی را جذاب‌تر کنید بدون اینکه قیمت را شدیداً کاهش دهید.
مثلاً:
- بسته مخصوص کارکنان طراحی کنید
- یک خدمت جانبی اضافه کنید
- حداقل خرید تعریف کنید
- تخفیف را روی محصولات دارای حاشیه سود بهتر متمرکز کنید
- برای خرید مجدد مزیت ایجاد کنید
- پیشنهاد را فقط برای زمان یا ظرفیت مشخص فعال کنید
هدف این است که کارمند دلیل خوبی برای خرید داشته باشد و تأمین‌کننده هم از فروش ضرر نکند.
تست نهایی پیشنهاد سازمانی شما
قبل از اعلام درصد تخفیف، این پنج سؤال را جواب دهید:
☐ هزینه واقعی محصول یا خدمتم را دقیق می‌دانم.
☐ حداقل سود قابل‌قبولم را مشخص کرده‌ام.
☐ هزینه یا کمیسیون کانال فروش را حساب کرده‌ام.
☐ سناریوهای مختلف تخفیف را محاسبه کرده‌ام.
☐ می‌دانم برای جبران کاهش سود هر سفارش تقریباً به چه حجم فروشی نیاز دارم.
اگر برای چند مورد جواب مشخصی ندارید، هنوز برای تعیین درصد تخفیف زود است.
استفینو کجای این ماجرا قرار می‌گیرد؟
برای ورود به بازار کارکنان شرکت‌ها لزوماً لازم نیست خودتان از صفر سراغ سازمان‌ها بروید، مذاکره کنید و کانال فروش سازمانی بسازید.
استفینو به تأمین‌کنندگان کمک می‌کند محصولات و خدماتشان را در بستر فروش به کارکنان سازمان‌ها ارائه کنند.
اما حتی در این مدل هم پیشنهاد شما باید از نظر اقتصادی منطقی باشد.
قبل از تعیین تخفیف، سقف واقعی تخفیف کسب‌وکارتان را محاسبه کنید.
آشنایی با همکاری تأمین‌کنندگان استفینو
جمع‌بندی
برای تعیین تخفیف سازمانی از عددهای رُند مثل ۱۰ یا ۲۰ درصد شروع نکنید.
از اقتصاد واقعی کسب‌وکارتان شروع کنید:
قیمت فروش
منهای
هزینه واقعی
منهای
هزینه کانال
منهای
حداقل سود موردقبول
هرچه باقی می‌ماند، فضای واقعی شما برای طراحی پیشنهاد سازمانی است.
بعد تازه باید سؤال دوم را بپرسید:
این تخفیف در مقابل چه مقدار فروش بیشتر قرار است به من بدهد؟
تخفیف خوب، بزرگ‌ترین تخفیف نیست.
تخفیفی است که هم برای کارمند جذاب باشد و هم فروش آن برای شما ارزش داشته باشد.
نظرات و پرسش‌ها
در حال بارگذاری نظرات...