چرا فصل جدید می‌تواند فرصت تازه‌ای برای تأمینکنندگان باشد؟
با شروع مهر و پاییز، بخشی از نیازهای خرید کارکنان تغییر می‌کند. خانواده‌های دارای فرزند ممکن است به لوازم مدرسه نیاز داشته باشند، بعضی کارکنان برای رفت‌وآمد و نگهداری خودرو برنامهریزی کنند و گروهی دیگر به دنبال خدمات روزمره یا خریدهای ضروری خانواده باشند.
برای یک تأمین‌کننده، این تغییرات فرصتی برای بازنگری در سبد محصولات و خدمات است.
اما فروش فصلی به سازمانها به معنای اضافه‌کردن چند محصول مناسبتی یا اعلام تخفیف کوتاه‌مدت نیست.
کسب‌وکاری که می‌خواهد به کارکنان شرکت‌ها خدمت ارائه کند، باید سه موضوع را هم‌زمان در نظر بگیرد: نیاز واقعی مخاطب، شرایط تجاری پیشنهاد و توان اجرای سفارش‌ها.
در این راهنما بررسی می‌کنیم چطور یک برنامه فروش فصلی قابل اجرا آماده کنید و از طریق مسیرهای همکاری سازمانی، از جمله استفینو، محصولات و خدمات خود را معرفی کنید.
۱. نیاز فصلی کارکنان را شناسایی کنید
اولین قدم، انتخاب محصول نیست؛ شناخت موقعیتی است که کارکنان در آن خرید می‌کنند.
برای مثال، شروع سال تحصیلی ممکن است تقاضا برای لوازم‌التحریر، کیف و برخی اقلام خانوادگی را افزایش دهد.
در فصل پاییز نیز برخی خدمات خودرو، پوشاک مناسب فصل یا خدمات مرتبط با سلامت و ورزش ممکن است برای گروه‌هایی از کارکنان کاربرد داشته باشند.
البته این مثال‌ها به معنای وجود تقاضای یکسان در همه سازمانها نیستند.
پیش از انتخاب سبد فروش، به نوع کسب‌وکار، شهرهای تحت پوشش، گروه مخاطب و سابقه سفارش‌های خود توجه کنید.
اگر داده فروش قبلی دارید، بررسی کنید کدام محصولات در دوره‌های مشابه بیشتر سفارش گرفته‌اند و کدام موارد با لغو یا مرجوعی همراه بوده‌اند.
این اطلاعات می‌تواند از حدس‌زدن درباره نیاز بازار مفیدتر باشد.
۲. محصولاتی انتخاب کنید که واقعاً قابل تأمین باشند
ممکن است یک محصول برای فصل مناسب باشد، اما کسب‌وکار شما نتواند آن را با کیفیت و زمان‌بندی قابل قبول تأمین کند.
برای شروع، بهتر است سبدی محدود و مشخص انتخاب کنید.
یک فروشگاه می‌تواند چند گروه کالای ضروری را بررسی کند. یک مرکز خدمات خودرو ممکن است سرویس‌های متناسب با فصل را در اولویت قرار دهد. یک مجموعه ورزشی نیز می‌تواند ظرفیت دوره‌های مشخص خود را ارزیابی کند.
برای هر گزینه، موجودی یا ظرفیت ارائه خدمت، قیمت تمامشده و محدوده جغرافیایی را مشخص کنید.
از اضافه‌کردن محصولاتی که تأمین آن‌ها نامطمئن است صرفاً برای کامل‌تر نشان‌دادن فهرست خدمات خودداری کنید.
سبد کوچک اما قابل اجرا می‌تواند نقطه شروع مناسبی برای همکاری سازمانی باشد.
۳. پیشنهاد فصلی را با یک نیاز مشخص مرتبط کنید
کارمند باید متوجه شود چرا محصول یا خدمت شما در این مقطع برای او کاربرد دارد.
برای مثال، عنوان «خدمات خودرو با شرایط ویژه» اطلاعات محدودی ارائه می‌کند.
در مقابل، «بررسی و سرویس دوره‌ای خودرو پیش از شروع فصل سرما» کاربرد خدمت را روشن‌تر می‌کند؛ البته جزئیات خدمات باید دقیقاً با آنچه ارائه می‌دهید مطابقت داشته باشد.
برای فروشگاه لوازم‌التحریر نیز می‌توانید بسته‌ای با اقلام و قیمت مشخص تعریف کنید، به‌جای آنکه فقط از عبارت «جشنواره مهر» استفاده کنید.
در پیشنهاد خود، نام محصول، قیمت نهایی، شرایط استفاده و زمان تحویل را روشن بنویسید.
اگر می‌خواهید این بخش را دقیق‌تر آماده کنید، مقاله چطور یک پیشنهاد سازمانی بنویسیم که کارکنان واقعاً از آن خرید کنند؟ را بخوانید.
۴. قیمت‌گذاری را بر اساس هزینه واقعی انجام دهید
فروش فصلی ممکن است با تخفیف همراه باشد، اما تخفیف نباید بدون محاسبه هزینه ارائه شود.
پیش از اعلام قیمت، هزینه خرید یا تولید، بسته‌بندی، ارسال، نیروی انسانی و سایر هزینه‌های مرتبط را بررسی کنید.
اگر همکاری از طریق یک پلتفرم یا قرارداد سازمانی انجام می‌شود، شرایط مالی و کارمزدهای توافق‌شده را نیز در محاسبه لحاظ کنید.
برای خدماتی که ظرفیت محدودی دارند، هزینه فرصت زمان‌های رزروشده هم اهمیت دارد.
ممکن است به‌جای کاهش مستقیم قیمت، ارائه یک بسته مشخص یا مزیت خدماتی برای کسب‌وکار شما مناسب‌تر باشد.
در مقاله استراتژی قیمت‌گذاری B2B برای تأمینکنندگان درباره این تصمیم بیشتر توضیح داده‌ایم.
۵. موجودی و ظرفیت تحویل را پیش از انتشار بررسی کنید
یکی از تفاوت‌های فروش به کارکنان سازمانها با فروش پراکنده، احتمال دریافت سفارش‌های متعدد در یک بازه کوتاه است.
اگر محصولی را برای یک مناسبت معرفی می‌کنید، باید بدانید چه تعداد سفارش را می‌توانید بپذیرید.
برای کالاهای فیزیکی، موجودی قابل فروش، زمان تأمین مجدد و ظرفیت بسته‌بندی را مشخص کنید.
برای خدمات حضوری، تعداد نوبت‌های قابل ارائه و ساعات فعالیت اهمیت دارد.
اگر امکان ارسال دارید، محدوده پوشش و زمان تحویل را نیز روشن کنید.
برای مثال، اگر می‌توانید روزانه ۴۰ سفارش اضافه آماده کنید، برنامه فروش را با همین ظرفیت هماهنگ کنید. این عدد صرفاً یک مثال است و ظرفیت مناسب هر کسب‌وکار باید جداگانه محاسبه شود.
بهتر است از ابتدا محدودیت واقعی را اعلام کنید تا اینکه پس از ثبت سفارش با تأخیر یا کاهش کیفیت مواجه شوید.
برای مطالعه بیشتر، مقاله مدیریت سفارش‌های سازمانی بدون افت کیفیت را ببینید.
۶. برنامه فروش را فقط به روز اول مناسبت محدود نکنید
بعضی نیازهای فصلی در یک روز مشخص ایجاد نمی‌شوند.
برای مثال، خریدهای مدرسه ممکن است پیش از مهر آغاز شوند و بخشی از آن‌ها در هفته‌های ابتدایی سال تحصیلی ادامه پیدا کنند.
خدمات خودرو یا پوشاک مناسب فصل نیز ممکن است در طول چند هفته موردنیاز باشند.
بنابراین، بسته به نوع محصول، می‌توانید به‌جای یک پیشنهاد بسیار کوتاه، یک بازه فروش مشخص تعریف کنید.
در این برنامه، زمان شروع، پایان، ظرفیت و شرایط تغییر قیمت را روشن کنید.
اگر محصولی تاریخ مصرف یا محدودیت موجودی دارد، دوره عرضه باید با این شرایط هماهنگ باشد.
هدف، طولانی‌کردن مصنوعی فروش نیست؛ ایجاد فرصت کافی برای خرید و اجرای منظم سفارش‌هاست.
۷. نتیجه فروش فصلی را برای دوره بعد ثبت کنید
پس از پایان دوره، فقط مبلغ فروش را بررسی نکنید.
تعداد سفارش‌های ثبت‌شده، سفارش‌های تکمیل‌شده، میانگین مبلغ خرید، موارد لغو و شکایت‌های مرتبط با تحویل نیز اطلاعات مهمی هستند.
اگر چند محصول ارائه کرده‌اید، مشخص کنید کدام‌یک بیشتر مورد استفاده قرار گرفته و کدام‌یک هزینه اجرایی بالاتری داشته است.
همچنین بررسی کنید آیا ظرفیت پیش‌بینی‌شده با سفارش‌های واقعی هماهنگ بوده یا نه.
این اطلاعات به شما کمک می‌کند برای مناسبت بعدی سبد مناسب‌تری آماده کنید و از تکرار خطاهای اجرایی جلوگیری کنید.
نمونه عملی؛ برنامه یک فروشگاه برای شروع پاییز
فرض کنید یک فروشگاه قصد دارد محصولات خود را به کارکنان سازمانها ارائه کند.
فروشگاه ابتدا چند گروه کالای مرتبط با فصل را بررسی می‌کند و از میان آن‌ها، اقلامی را انتخاب می‌کند که موجودی و قیمت قابل اتکایی دارند.
سپس برای هر گروه، قیمت نهایی، شرایط ارسال و مدت اعتبار پیشنهاد را مشخص می‌کند.
در مرحله بعد، ظرفیت روزانه آماده‌سازی سفارش‌ها را تعیین می‌کند و اطلاعات محصولات را برای بررسی همکاری در اختیار پلتفرم یا سازمان طرف قرارداد قرار می‌دهد.
پس از شروع فروش، موجودی و سفارش‌ها به‌صورت منظم کنترل می‌شوند.
در پایان دوره نیز فروشگاه بررسی می‌کند کدام محصولات تقاضای بیشتری داشته‌اند و برای دوره بعد چه تغییراتی لازم است.
این الگو برای کسب‌وکارهای خدماتی نیز با جایگزین‌کردن موجودی کالا با ظرفیت ارائه خدمت قابل استفاده است.
همکاری با استفینو برای عرضه محصولات و خدمات
استفینو بستری برای اتصال تأمینکنندگان به سازمانها و کارکنان آن‌ها فراهم می‌کند.
اگر فروشگاه یا ارائه‌دهنده خدمات هستید، می‌توانید برای بررسی همکاری و معرفی محصولات و خدمات خود از مسیر ثبت‌نام تأمینکنندگان اقدام کنید.
دسته‌های خدمات قابل ارائه، شرایط مالی، نحوه سفارش‌گیری و سایر جزئیات همکاری پس از بررسی و توافق مشخص می‌شوند.
برای شروع، به صفحه تأمینکنندگان استفینو مراجعه کنید.
جمع‌بندی
فروش فصلی به سازمانها زمانی قابل اجراست که محصول مناسب، قیمت روشن و ظرفیت تأمین در کنار یکدیگر قرار بگیرند.
پیش از انتشار پیشنهاد، نیاز کارکنان را بررسی کنید، سبد محدودی از محصولات یا خدمات قابل تأمین انتخاب کنید و شرایط سفارش و تحویل را مشخص کنید.
پس از پایان دوره نیز داده‌های فروش و بازخورد مشتریان را ثبت کنید تا برای فصل بعد تصمیم دقیق‌تری بگیرید.
نظرات و پرسش‌ها
در حال بارگذاری نظرات...